Conoscenza del prodotto ed affidabilità: così si diventa venditori leader nell’automotive

Essere “venditori di auto” non richiede una specifica formazione. E’ fondamentale però conoscere i “segreti del mestiere”. Lo ha capito bene Alessandro Presutti, con le sue aziende romane Romanice e Nice Car Elite, specializzate nella vendita di automobili plurimarche, grazie all’ampia disponibilità di auto aziendali e a Km0 in pronta consegna.

La sua esperienza nel settore automotive nasce prima di Romanice?

“Ho iniziato a seguire il mondo delle auto da ragazzo, coltivando una forte passione per il settore ereditata da mio padre. Osservavo lui, dirigente della Renault Italia, al lavoro, e io, già da bambino, sognavo di lavorare un giorno nel settore automotive. Dopo aver lavorato in alcuni concessionarie auto Renault, Lancia, Mercedes, nel 2011 ho trasformato il mio sogno in realtà. E’ così che nasce Romanice, quasi venti anni fa, della quale sono il regista. Mi occupo io personalmente degli acquisti, in Italia e all’estero”.

Come è cambiato il settore delle auto da allora ad oggi?

“Ci sono stati anni di forte espansione economica, che mi hanno spinto ad aprire anche altre sedi, prima che intervenisse la crisi. Sul target medio-basso – immagino l’impiegato, il padre di famiglia – la crisi ha diminuito il potere di acquisto. Il mercato ne ha risentito e ho dovuto effettuare un ridimensionamento aziendale. Oggi ho venti dipendenti dislocati nelle nostre due sedi storiche di Via Tiburtina, con un capannone di 2mila metri e un parco auto previsto per il 2017 di 200 veicoli in pronta consegna”.

In venti anni sono cambiate anche le esigenze della clientela?

“Le esigenze sono spesso dettate dalle tendenze e dall’innovazione. Se qualche anno fa una delle richieste più frequenti era il navigatore, oggi, soprattutto dai 40 anni in giù, la richiesta più comune è il cambio automatico. Inoltre il cliente è molto più informato, grazie ad internet. Arriva da noi con un’idea ben precisa, ma poi ha aspettative sulla nostra capacità di consigliarlo. Noi cerchiamo di dare informazioni sul prodotto che può soddisfare al meglio le sue esigenze. E facciamo, insieme al cliente, una valutazione. Essendo Romanice una concessionaria plurimarche, sia io che i miei collaboratori dobbiamo conoscere nei dettagli le caratteristiche di ogni tipologia di auto esistente sul mercato”.

Come si fa ad individuare l’auto più congeniale a ciascuno?

“Dipende dal tipo di professione svolta, dall’utilizzo che ne dovrà fare, dal suo status, ovvero se il cliente ha famiglia o meno, dal veicolo di provenienza”.

Nella fase di vendita prevale la logica del venditore o del cliente?

“Prevale la logica del cliente, al quale noi dobbiamo andare incontro assicurando affidabilità, serietà, servizi. In sostanza essere in grado di fornire risposte a 360 gradi, sia per sciogliere dubbi che per soddisfare richieste. Aver concentrato tutte le attività in sede, dall’officina alla carrozzeria, ci agevola. Riusciamo ad effettuare in tempi rapidi e con costi competitivi ogni tipo di servizio, dalla pulitura della tappezzeria al cambio vetri fino al cambio del colore. Quando un cliente ci fa richieste insolite, rispetto all’allestimento di base dell’auto, siamo contenti. Per noi diventa un buon veicolo promozionale. La vendita non è asettica, è un momento empatico”.

Empatia con il cliente, ovvero?

“Vendere un’automobile per me è gratificante. Significa saper indirizzare il cliente nella scelta dell’auto che più lo soddisfa. L’auto, non dimentichiamo, è uno degli oggetti più coinvolgenti e talvolta familiari nella vita quotidiana. Che sia utilizzata per lavoro o per svago, da soli o con la famiglia, fa emergere ciò che siamo, la nostra personalità. Per questo tra me e il cliente si crea un rapporto personale, basato sulla fiducia. Ho clienti fedeli da venti anni.  Empatia per me significa essere seri e affidabili”.

Ciò che premia e rende competitivi sul mercato è dunque il rapporto con il cliente?

“Non solo. Premiano i prezzi competitivi, che riesco ad assicurare ai clienti acquistando grandi quantitativi. I rapporti che negli anni ho costruito con i fornitori, mi consentono di reperire in tempi rapidi anche auto con richieste molto particolareggiate. Sulle primizie siamo molto forti. Premia la disponibilità, sia nell’approccio con l’acquirente che nella varietà di auto che possiamo offrirgli. Le nostre auto sono nell’80% dei casi di provenienza aziendale o a km0. L’usato che trovi qui è quello di miei clienti, un usato “garantito” che conosco e del quale mi fido. Premiano infine l’esperienza e la serietà:  da noi è tutto impostato come una caserma, esattamente con il rigore e la professionalità che mio padre mi ha insegnato”.

 

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Leggi l’approfondimento Ansa “Presutti (Romanice). Nuovo clima di fiducia sul settore automotive, nel 2017 apriremo una nuova sede nel centro di Roma”

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