Che si tratti di voglia di cambiare casa perché si è stanchi della propria abitazione o di mera necessità, oggi vendere il proprio immobile in tempi brevi senza svalutarlo è un’esperienza che può generare frustrazione e ansia, se non gestita nel migliore dei modi. L’operazione immobiliare, soprattutto per chi vende, è molto complessa e in questo settore in continua evoluzione il “fai da te” non premia, come ci spiega Attilio Bassi, da due decenni titolare della Bassi Immobiliare di Monza e profondo conoscitore del mercato.
Chi ha un immobile da vendere spesso crede di poter gestire da solo l’operazione. Perché si possono correre dei rischi nel non affidarsi a un esperto del settore?
«Perché quando si vende casa non è sufficiente essere consci delle problematiche legate a questo tipo di transazione, ma è essenziale conoscere le normative vigenti, che sono in costante aggiornamento e la cui complessità spesso confonde e destabilizza chi non è del mestiere. La vendita di un immobile non può essere affrontata alla leggera sia per una questione di metodo e di rispetto dei regolamenti, sia per le considerevoli cifre in gioco».
Quali sono i rischi del “fai da te”? Può fornirci qualche esempio?
«Chi vende deve verificare diversi aspetti relativi all’immobile e necessari per tutto l’iter della vendita, come la conformità della planimetria catastale e la conformità urbanistica. Quest’ultima, ad esempio, è essenziale per verificare che non siano presenti abusi o difformità che potrebbero portare a contenziosi di tipo penale e al pagamento di danni che possono essere anche ingenti. Spesso il privato non sa rilevare queste irregolarità e rischia pesanti ripercussioni: lo conferma il fatto che in circa il 50% delle vendite emergono vincoli o incongruenze che pregiudicherebbero la trattativa se non gestiti correttamente. È evidente che un’agenzia seria, quando prende in carico un immobile, sappia perfettamente come fare tutte le verifiche del caso».
Un privato che vuole vendere casa da solo è in grado di fare una valutazione dell’immobile?
«Sovente la valutazione del privato è fatta su basi personali e idee arbitrarie che spesso si discostano dal vero valore dell’immobile. Il mercato è in continua evoluzione, ci sono variazioni di prezzi da un mese all’altro e saper leggere i dati reali non è da tutti. In questo contesto la possibilità di commettere errori è molto frequente: in pratica, una valutazione sbagliata rischia di inficiare tutto il processo di vendita».
Possono sorgere ulteriori problemi per il venditore?
«Sì, possono nascere complicazioni con il potenziale acquirente che, per ottenere il mutuo, incontra ostacoli perché non si affida alla banca giusta o perché non conosce tutto l’iter per richiederlo. Oltre agli evidenti ritardi per accendere il mutuo, coordinare tutte queste attività è complesso senza l’assistenza di un esperto. Ecco perché una buona agenzia spesso si avvale di broker certificati che sanno guidare il cliente nel percorso corretto».
Parliamo di un elemento sottovalutato: al giorno d’oggi quanto è sicuro far entrare in casa degli estranei?
«Non poter selezionare i potenziali compratori equivale a correre anche dei rischi legati alla sicurezza. Questo non accade con un agente che funge da filtro e capisce subito se l’acquirente è serio e sicuro».
Da esperto del settore, quali suggerimenti può dare per non incorrere nei pericoli che ha elencato?
«Abbandoniamo l’idea di poter gestire da soli la vendita dell’immobile. Capisco che qualcuno possa essere allettato dall’idea di non pagare la commissione all’agenzia, ma quel risparmio molto spesso sfuma per i motivi che ho citato e che si traducono non solo in una perdita di tempo e di energie, ma anche in ulteriori esborsi di denaro, se non nel fallimento della trattativa».
Nel dedalo delle proposte delle tante realtà immobiliari esiste un modo per riconoscere un’agenzia competente?
«Ci sono vari fattori da tenere in considerazione: un primo suggerimento è informarsi sull’agenzia consultando qualcuno che la conosca o che si è avvalso dei suoi servizi. Il passaparola è un elemento rilevante, così come la ricerca in rete di articoli sulla sua buona reputazione e sulla sua anzianità. Un altro requisito è il valore della consulenza».
Ci spieghi…
«La valutazione di un immobile non è un’opinione, ma è una lettura del mercato, quindi è un dato oggettivo. Diffidiamo di un’agenzia che fa una valutazione frettolosa dell’immobile basandosi solo su un’esperienza pregressa: il mercato cambia e a volte nell’analisi comparativa dei prezzi ci sono differenze perfino da un mese all’altro. Noi, ad esempio, stiliamo una relazione di 4 o 5 pagine che comprende un’analisi comparativa, ricerche su varie fonti di informazione come internet, il mercato reale e l’Agenzia delle entrate: tutti indicatori che ci permettono di centrare la valutazione con un margine di errore massimo del 5%. La giusta valutazione è un elemento strategico almeno quanto un piano di marketing ben strutturato».
In cosa consiste il piano di marketing?
«Serve a promuovere al meglio l’immobile. Bisogna sempre pretendere da un’agenzia un piano ben studiato per raggiungere il potenziale acquirente. Per capire se il piano di uno studio immobiliare è completo suggerisco di verificare se l’agenzia utilizza tutti i mezzi di comunicazione, cartacei e digitali, o se collabora con altre agenzie per ampliare il bacino d’utenza. Importante, poi, è capire quanto impegno profonde nella comunicazione visiva, il modo in cui viene presentato l’immobile con fotografie o video».
Quanto influisce l’aspetto estetico dell’immobile?
«Tantissimo: nei primi 30 secondi il cliente che entra in una casa si crea una prima impressione e questa influenzerà tutta l’esperienza della visita dell’immobile. Anche questo è un fattore spesso trascurato dal privato e che un’agenzia competente non può sottovalutare. Noi, ad esempio, offriamo anche un servizio di home staging che consiste nel valorizzare gli spazi con aggiustamenti per presentare al meglio l’immobile. Scegliere un allestimento neutro aumenta l’appeal di una casa perché la spersonalizza permettendo al cliente di immedesimarsi in essa. Tutto ciò velocizza la vendita».
Ultima domanda: affidandosi a un’agenzia competente quante probabilità si hanno di vendere l’immobile?
«Una vendita costruita attentamente, con un prezzo giusto, con un piano di comunicazione centrato, con un servizio di home staging e un database di potenziali clienti ben gestito può ridurre fino al 50% i tempi di vendita e nell’80% dei casi la casa può essere venduta nel range di prezzo che si era stabilito».
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