Il titolare dell’agenzia fa il punto su un comparto da rivalutare: la distribuzione.
La promozione di un prodotto, la capacità di affermarsi sul mercato riscoprendo il normal trade e non il canale classico della globalizzazione, ovvero la grande distribuzione. Daniele Pavia, titolare di una consolidata agenzia di distribuzione che da 16 anni opera a Melicucco (Reggio Calabria) illustra le potenzialità e anche le problematiche del settore. Un comparto, quello della distribuzione che, se adeguatamente sostenuto, potrebbe dare lavoro a molte persone dando una rilevante boccata d’ossigeno all’economia dei territori.
Aziende e prodotti da piazzare sul mercato, cosa guida la scelta dell’agente di commercio?
Bisogna avere fiuto, senso del gusto. È fondamentale l’impatto visivo di come si presenta il prodotto. L’agente di commercio deve andare materialmente nelle aziende, controllare lo stabilimento, assaggiare il prodotto. Quello che devi andare a promuovere ai rivenditori lo devi prima toccare con mano, devi valutare ogni aspetto del luogo di produzione, devi parlare col titolare dell’azienda e con chi vi lavora. Per l’agente addetto alla promozione deve essere una full immersion totale. Questo è un lavoro che si fa sul campo, non davanti ad una scrivania.
Osare paga nel settore della distribuzione alimentare?
Bisogna avere il coraggio di puntare anche su aziende sconosciute al grande mercato. Se ci si rende conto che la realtà produttiva è sana e che il prodotto è valido, allora si può decidere di lanciare anche delle aziende meno strutturate rispetto ad altre ma che permettono di lavorare bene. La mia agenzia l’ho creata dal nulla seguendo questa logica; sono ormai 16 anni che sono in questo settore portando avanti una politica di area. Le aziende più piccole spesso ascoltano di più e, quando seguendo i consigli dell’agente, ottengono risultati importanti e competitivi. La regola base è che non conta solo il marchio, ma la capacità di rappresentare bene e in maniera oculata la qualità . Ciò, tenendo presente che la buona promozione delle piccole aziende fa da catalizzatore per i grandi brand che, fatturati alla mano, scelgono di farsi rappresentare dall’agenzia che risulta vincente.
Come si diventa agenzia leader nella distribuzione?
Per fare successo, ci vuole gente competente. Bisogna investire sull’azienda, fare gli imprenditori e non i ‘prenditori’. In questi anni di attività ho scelto volutamente di rappresentare aziende che avevano già avuto esperienze negative in questo campo. Tutte si sono dovute ricredere alla luce degli ottimi risultati raggiunti con le nostre strategie di marketing.
La grande distribuzione e l’azienda di nicchia: quale futuro?
La grande distribuzione non produce i sufficienti margini per ripagare lo sforzo economico dell’impresa. Non ripaga adeguatamente nemmeno la rete vendita che deve fare un lavoro capillare sul territorio. La grande distribuzione non è fonte di guadagno. A meno che non sei davvero un grande brand strutturato per il sistema globalizzato. Le piccole aziende che si affidano alla grande distribuzione vengono fagocitate: perdono la loro identità .
La crisi, come si fronteggia?
La crisi è solo nel cervello, sei in crisi solo se hai poche idee. Il lavoro bisogna inventarselo. In questo settore in particolare servirebbe una scuola aziendale, dei corsi di formazione per gli agenti di commercio. Per promuovere un prodotto non serve solo la passione ma anche la preparazione. Non si può prescindere dalla formazione in qualsiasi campo, specialmente se si sceglie di parlare di gusto e di qualità .
Qualità e prezzo vanno d’accordo?
Bisogna creare una rete commerciale e suggerire una logica di prezzo e di posizionamento del prodotto alle aziende mandatarie. Se in mano hai potenzialmente un prodotto che vale di più ma non hai il commerciale adatto, non potrai mai combinare la giusta abbinata qualità – prezzo. Per fare questo bisogna conoscere la concorrenza, i prodotti.
Come scegliere i prodotti da promuovere?
È necessario fare un’analisi del mercato non solo tra i prodotti che piacciono ma anche tra quelli che fanno vendere. Dopo l’analisi arriva naturalmente la scelta e poi la strategia di marketing mirata per il prodotto.
Quali difficoltà in questo settore?
Il primo obiettivo deve essere quello di mantenere le aziende che già si hanno. Crescere è problematico perché non si riesce a sostenere gli oneri fiscali imposti dallo Stato. Troppe tasse per un comparto come questo sono un deterrente. Attualmente, per questo settore, vige una politica fiscale disincentivante. Se avessimo meno oneri e più incentivi, potremmo dare lavoro a più persone.
Distribuzione made in Sud: tra numeri e logistica
Noi abbiamo sicuramente un quid in più. I meridionali quando concentrano le energie fanno le cose in grande. In Campania, Calabria, Puglia, Sicilia, facciamo sicuramente numeri importanti ma si sopravvive. Non dimentichiamo che abbiamo territori molto difficili, accidentati, dove spostarsi è molto complicato. Soprattutto qui in Calabria. Queste sono difficoltà che certamente non aiutano l’azione di distribuzione e l’opera di promozione da fare sul campo. A ciò aggiungiamo che sono poche le aziende veramente strutturate; bisogna fare promozione anche da questo punto di vista. ‘Attrezzarsi’ anche in questo senso significa avere più possibilità per imporsi sul mercato.
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