Incontriamo Bruno Longhi, dottore commercialista che da più di un decennio opera nel territorio della Brianza e che incarna pienamente la nuova figura di consulente d’impresa, cioè colui che condivide con l’imprenditore non solo la parte finanziaria, ma anche quella propriamente strategica. «Ho fatto mio – ci spiega Longhi – il concetto secondo cui vi è una sostanziale differenza tra tributarista e consulente d’impresa: il primo ha un approccio fisco-centrico mentre il secondo ha un orientamento business-centrico. Io sento di appartenere alla seconda categoria».
Sulla scorta della sua esperienza, quindi, perché il business dei distributori di biomasse sfuse è così interessante per le grandi catene?
Perché l’aspetto fondamentale di questo business è il drastico abbattimento dei costi fissi che sono considerati la spina nel fianco di ogni imprenditore. Infatti l’investimento da sostenere si ripaga in poco tempo con la sola vendita di spazi pubblicitari, pertanto una catena di punti vendita può investire in questa operazione, anche con un distributore per ogni sede, senza gravare sul proprio conto economico.
Quando parliamo di catene a cosa ci riferiamo?
Le tipologie di catene più indicate per questo business sono i supermercati e la GDO in genere, i distributori di carburante e i fast-food.
Quali caratteristiche devono avere per prendere in considerazione questa opportunità?
Solitamente una catena possiede superfici ampie, non ha costi locativi e presso ciascun punto vendita vi è un grosso flusso di persone. Sulla base di questi fattori si può individuare, statisticamente, il target di clientela e a questo punto ricavare i dati per stilare un business plan che identifichi la possibilità di acquisto, per ciascun punto vendita, di una macchina che generi da subito dei vantaggi concreti.
Quali altri elementi possono essere valutati ai fini dell’acquisto di un numero elevato di distributori automatici di pellet?
Sicuramente il co-marketing è un elemento rilevante per decidere di investire nei distributori di biomasse sfuse in quanto queste macchine possono integrare, oltre al pellet, anche altri generi di consumo.
Ci faccia un esempio di co-marketing…
Penso all’accoppiata acqua-pellet; io credo molto a tale abbinamento perché questi due prodotti sono inversamente stagionali: l’acqua ha dei picchi estivi mentre il pellet li ha in inverno, ciò vuol dire “far vivere” la piazzola o l’area preposta 365 giorni l’anno, aumentando la superficie espositiva e di conseguenza gli spazi pubblicitari.
Cos’altro si può integrare nella macchina?
Un’altra soluzione può essere l’abbinamento con gli eco compattatori: favorendo la green economy si sviluppa nella clientela una maggiore sensibilità ecologica e la si incentiva a comportamenti virtuosi, volti alla salvaguardia dell’ambiente.
Quali sono i vantaggi per una grande catena commerciale che voglia investire in questo business?
Innanzitutto avere un distributore che funzioni 24 ore su 24 consente di slegare la vendita dall’orario di apertura e dalla disponibilità di personale. Un altro vantaggio è dato dalla possibilità di liberare spazi interni oggi dedicati allo stoccaggio del materiale. Infine, la catena può trasmettere un’immagine più innovativa, tecnologica e moderna dei propri punti vendita.
E rispetto alla clientela?
Un aspetto fondamentale è la possibilità di fidelizzare il consumatore: con questa macchina vengono raccolti parecchi dati e informazioni riguardanti i clienti e i loro acquisti, pertanto attraverso sistemi di business intelligence è possibile elaborare proposte personalizzate per far tornare l’acquirente e creare un rapporto di fiducia permanente. Secondo la mia opinione, quindi, si tratta di un validissimo strumento per fare up selling.
Dottor Longhi, quanto una figura di esperto come la sua è importante nella fase decisionale?
Dipende molto dall’interlocutore: se esistono la propensione verso questo cambio di modello e la lungimiranza di considerare tale business come una grossa opportunità, la figura del consulente di impresa è importante e, anzi, necessaria per gestire tutte le fasi dell’operazione.
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