Oggi l’agente immobiliare è diventato un consulente sotto ogni punto di vista, capace di orientare le scelte e soddisfare tutte le esigenze di chi acquista o vende un immobile: ne parliamo con Francesco Casadoro e Giovanni Spinelli, titolari del Gruppo Equipe Solutions di Bergamo, agenzia da oltre 20 anni in costante espansione nel campo immobiliare della città di Bergamo e della Valle Seriana
L’esperienza fa sempre la differenza ma come è cambiato nel tempo il ruolo dell’agente immobiliare?
«Le condizioni di mercato richiedono una figura sempre più attenta al bisogno e alle necessità del cliente. Il professionista serio, ad esempio, è colui che dall’alto supervisiona tutte le fasi della compravendita e traghetta acquirenti e venditori a conclusione dell’affare, un regista capace di coordinare diverse figure coinvolte nella compravendita. Come punto di partenza ci deve sempre essere la trasparenza e l’onestà intellettuale, senza svalutare le tecniche di negoziazione che sono alla base di una trattativa conclusa positivamente per tutte le parti in gioco».
In altre parole occorre andare oltre la mediazione tra chi vende e chi acquista..
Per prima cosa è importante capire la persona che si ha davanti e ascoltare con attenzione le sue esigenze: un agente immobiliare professionale deve essere in grado di offrire una consulenza specifica sia per chi cerca sia per chi vende casa e deve essere capace di coordinare e gestire tutti i processi di compravendita di un immobile, spesso avvalendosi di altre figure professionali: dalla collaborazione con il consulente finanziario a quella con lo studio notarile per condurre l’iter della compravendita senza sorprese dell’ultimo minuto, quali ad esempio parti abusive dell’immobile, iscrizioni pregiudizievoli, controversie condominiali. È importante anche fornire la migliore consulenza tecnica, legale e fiscale fino alla possiblità di suggerire nuove soluzioni d’arredo».
Anche il mercato immobiliare oggi è diverso?
«Si è certamente evoluto rispetto a prima. Oggi tutti sono più competenti e sanno a cosa si va incontro quando si decide di acquistare o vendere casa. In quest’ottica, l’agente immobiliare è riconosciuto come una figura importante ma questo non vuol dire aver vinto la partita, anzi. È fondamentale alzare l’asticella per offrire un servizio di qualità e attento alle aspettative del cliente».
Come?
«Ponendo maggiore attenzione sia per l’acquirente, ascoltando le sue esigenze e i suoi desideri, sia per il proprietario, con una corretta valutazione gratuita dell’immobile e delle sue potenzialità di vendita. E poi fornendo una consulenza completa che va oltre la firma del contratto preliminare. Ovviamente alla base ci deve essere un’approfondita conoscenza del territorio di competenza e delle sue dinamiche immobiliari».
Perché oggi si fa più fatica a vendere che non ad acquistare casa?
«Perché il mercato dal punto vista dell’offerta è sempre più sovraffollato ed è frequente trovare sul mercato immobili messi in vendita da parecchi anni ma rimasti invenduti. Fortunamente le nostre medie sono molto più basse: invece di 8-10 mesi riusciamo a vendere gli immobili in circa tre mesi. L’anno scorso, inoltre, abbiamo venduto 120 immobili acquisiti in esclusiva. Numeri che confermano che chi sceglie un’agenzia professionale va sul sicuro e non perde tempo».
Con tutto questo invenduto come piazzare con successo un immobile?
«Crederci è la prima cosa, a cominciare dall’investimento pubblicitario sulla carta, sul web e sui social. È fondamentale in questo senso valorizzare l’immobile scattando ottime fotografie, meglio se curate da fotografi professionisti, postare foto interattive a 360°, addirittura con droni. Tutto questo, però, senza costi ulteriori per il proprietario dell’immobile».
E l’home staging?
«Questo servizio invece ha un costo ma si tratta di uno strumento molto efficace per valorizzare un immobile. Da noi è ancora poco diffuso e può essere la soluzione capace di far la differenza per aiutare a sbloccare una situazione di stallo e vendere casa alle migliori condizioni. L’importante è offrire un servizio di qualità rivolgendosi a home stager proffesionisti capaci di proporre piccoli accorgimenti per rendere più confortevoli gli ambienti o interventi più importanti per valorizzare gli spazi e riqualificare gli interni».
Oggi c’è ancora chi pensa sia meglio il fai da te. Quali sono i rischi di non rivolgersi a un’agenzia?
«Il problema è sempre quello: quanto viene percepito il servizio? La differenza non è tanto nella provvigione del 3% riconosciuta all’agenzia: oggi i clienti sono consapevoli che c’è un’attività di consulenza e quindi un ruolo di mediazione. È importante, quindi, che un agente abbia una reputazione solida e professionale e che sia una figura riconosciuta e garante di quello che si sta acquistando: in 20 anni di attività abbiamo avuto clienti continuativi e seguito le compravendite di famiglie da diverse generazioni: questo essere un punto di riferimento ci dà sempre nuovi stimoli a crescere e più responsabilità».
Nel vostro settore c’è molta concorrenza?
«Certamente e la professionalità e la correttezza devono essere alla base di tutto. Tutto ruota attorno alla fiducia senza imbrogli. Anche la formazione è importante e occorre essere aggiornati su tutti gli aspetti che ruotano attorno al mondo della casa. È importante seguire e organizzare corsi per lo staff e questo ci ha reso un punto di riferimento per la clientela: non a caso il passaparola è il nostro miglior biglietto da visita».
Comprare casa è ancora un investimento sicuro?
«Si ed è un investimento che non perde valore nel tempo. Anche se da anni i prezzi sono stabili e non generano margini di guadagno elevati, in campo immobiliare i rischi di erosione del capitale sono assenti. Il mattone è quindi ancora un bene rifugio e gli investimenti sul mercato immobiliare sono tornati a salire. Anche l’eccessiva offerta gioca a favore dell’investitore che oggi può mettere a frutto il proprio investimento immobiliare nel tempo all’insegna della massima resa».
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