“Un consulente deve saper conquistare la fiducia di chi acquista e di chi compra: in questo l’esperienza conta. Ogni vendita ed ogni locazione hanno dinamiche diverse. Come agente immobiliare cominci a comprendere davvero il settore quando hai una tua personale storia maturata sul campo”. L’esperienza trentennale di agente immobiliare di Domenico Cerini, amministratore di iStudioarch, agenzia che nasce a Roma nel quartiere Parioli, è quella che lo porta oggi ad intravedere il futuro di chi vuole realizzarsi in questa professione sviluppando un progetto in condivisione. Così nasce iCommunity.
iCommunity, un nuovo progetto per mettere in rete gli agenti immobiliari?
“Non è un franchising ma un coworking. Si chiama iCommunity perché il nostro obiettivo è quello di far sì che un agente immobiliare autonomo, che voglia ottimizzare il proprio lavoro, usufruire di servizi più competitivi, spendendo meno, possa farlo attraverso una comunità, ovvero la condivisione di servizi altamente professionali, che vanno dal semplice utilizzo di una sala riunioni fino alla condivisione della segreteria, alla consulenza catastale o legale oppure ancora alla possibilità di usufruire di pacchetti pubblicitari a costi minori per promuovere gli immobili del proprio portafoglio. Questo senza rinunciare a parte delle provvigioni sugli affari conclusi, perché noi a differenza degli altri non imponiamo nessuna royalty e nessun rimborso provvigionale “.
Condivisione di spazi fisici o di servizi, in sostanza, a costi più contenuti.
“Non solo. iCommunity è condivisione di spazi fisici, di servizi, ma anche condivisione di spazi virtuali, come l’app mediante la quale mettere in rete i propri immobili e scambiare con i colleghi informazioni.
Non c’è il rischio di perdere l’autonomia o che il cliente venga “sottratto” da un altro agente?
“Assolutamente no. Ciascun agente immobiliare mantiene la propria autonomia ed il rapporto diretto con la propria clientela, garantite anche dalla supervisione dell’organo di controllo di iCommunity.
Saper conquistare la fiducia equivale ad esperienza?
“Un cliente deve comprendere che, prima di tutto, l’agente immobiliare è un suo consulente. Deve potersi fidare e per farlo il consulente deve essere ad esempio capace di dimostrare la dimestichezza nella comprensione dei contenuti di un atto di compravendita, della documentazione di provenienza del bene ed essere aggiornato costantemente sulle normative al fine di tutelare il cliente, sia esso venditore che acquirente.”
Il vostro ruolo cambia se siete di fronte ad un acquirente o un venditore?
“L’elemento comune è la fiducia. Il venditore deve potersi fidare di noi, poiché la realtà del mercato spesso è diversa da quello che lui immagina. L’agente immobiliare ha la visione reale del mercato, e gli compete saper fare una valutazione adeguata. Ma anche l’acquirente deve potersi fidare di noi. Ci sono richieste coscienza e responsabilità perché l’acquisto di un immobile avviene, nella maggior parte dei casi, una volta nella vita”.
Soprattutto ora che il mercato delle compravendite, a differenza di venti anni fa, è cambiato…
“Sono cambiate anche le modalità di comunicazione e di pubblicità degli immobili da gestire. Oggi il cliente si avvicina all’immobiliare quasi esclusivamente attraverso il web. Su dieci acquisti, otto avvengono dopo un primo contatto via internet che consente una prima e immediata visione globale dell’immobile, della posizione, della zona, del mutuo che è possibile richiedere. Si è invertita soprattutto la modalità del nostro lavoro nell’acquisire il cliente, non più sulla base dell’offerta ma partendo dalla domanda”.
Cioè?
“Hai un potenziale acquirente e cerchi l’immobile che corrisponde alle sue esigenze. Anche se rispetto al passato, sono cambiate le dinamiche, resta immutato il nostro ruolo di mediatori.
Potersi avvalere di una sinergia tra agenti immobiliari attraverso la piattaforma iCommunity, è la strategia vincente per soddisfare venditori ed acquirenti ”.
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