Damiano Marinelli: la gestione della farmacia privata offre ancora ottime opportunità a chi le saprà cogliere

Intervista a Damiano Marinelli, primo consulente indipendente per le farmacie, ideatore e organizzatore del corso di formazione “Formamico”, l’evento più importante in Italia rivolto ai titolari di farmacie. L’esperienza professionale e lavorativa consolidata in oltre 13 anni di studi e analisi visitando oltre 2500 farmacie italiane, unita ad una spiccata capacità manageriale (prima direttore commerciale e poi project manager) fanno oggi di Marinelli l’esperto indipendente di riferimento nell’ambito della consulenza commerciale per farmacie.

Qual è la situazione attuale nel settore? Che momento storico sta attraversando?

Lo scenario oggi è molto diverso rispetto al passato, siamo di fronte ad un passaggio che definirei complicato, in cui si corre il rischio di vedere andare in crisi farmacie che, storicamente, hanno sempre avuto una buona consistenza patrimoniale. D’altronde i cambiamenti vissuti ne hanno modificato sostanzialmente i contorni, accrescendo la competitività, provocando addirittura il fallimento di alcune realtà e, più in generale, difficoltà economiche molto serie”.

Quando parla di cambiamenti cosa intende?

Dal 2005 in poi il quadro delle regole si è evoluto, portando le farmacie da un mercato “protetto” ad uno più libero. La rete normativa che ne salvaguardava e garantiva guadagni e sviluppo è in parte scomparsa e, questo, ha comportato un cambio di prospettiva a cui molti faticano ad adeguarsi.

Adeguarsi, in questo caso, significa saper affrontare il cambiamento. In che modo lo stanno facendo i titolari di farmacie?

Sicuramente con grande coraggio, cercando di fare scelte che possano invertire la rotta. Ma la questione centrale riguarda il primo passo da fare, perché è qui che si rischia di fare confusione e non focalizzare il problema. Spesso purtroppo questo primo passo porta i titolari di farmacia alla via più semplice “acquistare soluzioni”.

Cioè?

Cerco di spiegarmi meglio. Quando dico che i titolari spesso finiscono per “acquistare soluzioni” mi riferisco a quegli interventi, anche costosi, con i quali si pensa di poter affrontare e risolvere il problema. Ma automatizzare il magazzino o le casse, attivare concorsi a premi o, addirittura, rinnovare completamente la farmacia, pur non essendo in assoluto delle scelte sbagliate, quasi mai aumentano in automatico le vendite e risolvono i problemi, di certo però aumentano i costi e quindi ingolfano i fatturati.

Quali sono secondo lei le problematiche principali che stanno interessando le farmacie?

Sono essenzialmente legate alla gestione, sia aziendale che del personale. Il problema della farmacia non è tanto trovare nuovi clienti, ma soprattutto cogliere meglio le opportunità che si hanno a portata di mano: ingressi e fatturato consolidato. In passato questo bisogno non c’era, mentre oggi è sempre più indispensabile pensarla come un’azienda dove il titolare, oltre ad essere un professionista qualificato, deve imparare ad essere anche un titolare d’azienda.

Perché manca la gestione aziendale?

Le farmacie hanno sempre prodotto molta ricchezza, per cui non è mai stato necessario porsi il problema. Dalle liberalizzazioni in poi, invece, il problema economico della farmacia è diventato reale, perché si è cominciato a guadagnare di meno. A questo deve sommarsi il tema della formazione impartita ai titolari. A loro è sempre stata fornita una formazione esclusivamente teorica basata sui massimi principi privandoli quindi di soluzioni concrete alle questioni problematiche che ogni pmi, quindi anche la farmacia, affronta quotidianamente: come comportarsi con i dipendenti affinché seguano le indicazioni, come rispondere ai clienti particolari, come organizzare il lavoro… fino a chi deve rispondere al telefono o a come gestire il passaggio generazionale. È a questo punto che i titolari si sono ritrovati allo stesso tempo formati ma sprovvisti di competenze di gestione. Oggi i titolari dovrebbero dedicare più risorse a lavorare sulla farmacia e non nella farmacia come ancora fanno in molti, passando le giornate a correre dietro alle urgenze senza avere modo e tempo di sviluppare strategie e pianificare almeno il prossimo futuro.

Può fare un esempio per aiutarci a capire?

Assolutamente. Oggi il fatturato di una farmacia media è composto per il 60% dalla vendita dei farmaci e per il 40% dal cosiddetto commerciale, ossia quei prodotti che vende la farmacia, ma che si possono trovare anche online, nella parafarmacia o nei supermercati. La marginalità più importante arriva proprio da questi prodotti, dove però la concorrenza è molto agguerrita. Sviluppare strategie ed essere competitivi anche sulla sfera commerciale richiede competenze gestionali che sono completamente diverse da quelle del passato e le persone che lavorano in farmacia devono avere dei modelli di lavoro organizzati per gestire i clienti. Come conseguenza dei limiti gestionali si hanno invece aumenti di costi e fatturati stantii o addirittura in decrescita. Questo porta contrazione degli utili e nel medio periodo situazioni critiche difficilmente recuperabili.

Qual è la soluzione che si sente di indicare al titolare di una farmacia?

Servono in realtà poche e semplici soluzioni. Il punto è che se si gestisce meglio l’azienda-farmacia si può ottenere molto dal fatturato che già si ha: abbiamo già sperimentato che con una buona gestione si può aumentare la marginalità anche più del 20% e di conseguenza gli utili di bilancio. Ottenere lo stesso risultato puntando solo sulla crescita sul fatturato oggi sarebbe praticamente impossibile.

Quindi?

Quindi serve acquisire nuove competenze. È il mercato che lo richiede la cui asticella si alza sempre più. Un farmacista titolare deve essere sia un grande professionista, e su questo stiamo tranquilli perché lo sono, sia anche imprenditori della loro farmacia (come recitava l’art 21 del Cod. Deontologico, purtroppo soppresso con l’ultima revisione), cosa che significa innanzitutto saper gestire e saper vendere in maniera etica. Per farlo ha bisogno, come qualunque altro professionista oggi, di formarsi, di studiare, di apprendere e soprattutto di frequentare colleghi virtuosi. Questo è il primo passo da fare.

Lei organizza “Formamico”, che è l’evento di formazione più importante in Italia per i titolari di Farmacia, un appuntamento che si terrà a Perugia a fine novembre e che è già quasi sold out. Cosa devono aspettarsi coloro che decidono di partecipare per la prima volta?

Come ogni anno chi non ha mai partecipato udirà parole che non ha mai sentito prima e che nessun altro ha l’interesse di dire ai titolari. Le informazioni che si ricevono a Formamico sono frutto di esperienze dirette in farmacia. Si tratta sempre di azioni testate che portano risultati e che perciò possono essere diffuse alla platea. Di certo non si parla delle multinazionali che governano il mondo oggi, dei massimi principi belli da ascoltare ma che poi il lunedì si trasformano in un pugno di mosche. Siamo più terra-terra perché viviamo di farmacia e l’obiettivo è dare ai titolari qualcosa che possano usare da subito e che li possa aiutare. Quest’anno verranno trattati due macro-temi: quello che deve fare il titolare in quanto capo della sua farmacia e quello che deve fare il collaboratore a banco. Ci sarà la possibilità di conoscere l’esperienza di chi questo percorso l’ha già iniziato, titolari di farmacie che hanno avuto l’intraprendenza, il coraggio e la lungimiranza di immaginare una farmacia nuova e di lavorare per realizzarla. Questa del 2019 è la quinta edizione e, quest’anno, oltre 300 titolari parteciperanno all’evento.

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Leggi anche Damiano Marinelli:“Il problema del titolare di farmacia non è aumentare clienti e vendite, ma riuscire a gestire meglio la farmacia”

Leggi l’approfondimento Ansa  Formamico, verso il sold out l’edizione 2019 dell’evento di formazione per titolari di farmacia.

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