Il titolare dell’autosalone “AutoSarzana” spiega come acquistare una vettura usata senza incappare in spiacevoli inconvenienti. Cattaneo è nel settore da quindici anni e da cinque ha aperto il suo autosalone dove si possono comprare dalle aziendali a quelle a km zero: “Il nostro fatturato è in crescita e possiamo vantare zero contenziosi con i nostri clienti». Il segreto? «Noi amiamo le macchine».
Più di 4mila mq, un team di collaboratori capaci e un centinaio di auto in esposizione che cambiano con molta velocità. Francesco il settore dell’auto è da sempre uno dei più concorrenziali ma lei sembra nuotare benissimo in questo mare…
«Credo che per riuscire bene nel proprio settore serva amare il proprio lavoro e io sono da sempre un appassionato di automobili. Ho iniziato quindici anni fa come rivenditore in una concessionaria, poi ho voluto fare il grande salto e per mia fortuna non è stato traumatico, anzi. La passione, lo voglio dire da subito, ti porta da un lato alla conoscenza e dall’altro ad acquisire crescenti capacità. Secondo una recente ricerca gli italiani vedono nell’acquisto dell’automobile il secondo investimento più importante da fare dopo quello della casa e questo deve rendere l’idea di quanto sia anche “delicato” il nostro lavoro»
Sarà d’accordo con noi quando affermiamo che quello dell’usato è un vero universo e spesso c’è anche molta diffidenza, no?
«Sicuramente, anche se il prototipo del venditore di automobili è cambiato molto negli anni. L’essere corretti e trattare il cliente con rispetto mettendolo sempre al corrente di quello che realmente compra alla lunga paga»
In tanti anni da venditore lei può dare preziosi consigli a chi vuole comprare un’auto…
«Chi fa con serietà il proprio lavoro deve seguire una serie di protocolli atti a tutelare il cliente».
Cioè?
«Quando un’auto usata sta per essere messa in esposizione è bene fare decine e decine di controlli tecnici sul mezzo con l’aiuto di un team di meccanici. Non basta il classico “giretto” di qualche centinaio di metri per “sentire” a orecchio se c’è qualche rumorino strano. E poi sono fondamentali due documenti».
Quali?
«Il primo documento lo firma chi vende l’auto all’autosalone o al concessionario nel quale certifica che i chilometri sono quelli che compaiono nel cruscotto e che non sono stati in alcun modo modificati con qualche manipolazione. Oltre a queste passaggio noi facciamo sempre fare dei controlli approfonditi quando incappiamo in vetture “sospette”, cioè che possono essere state “schilometrate” e da quelle stiamo bene alla larga»
E il secondo documento?
«Quando invece un cliente acquista una vettura usata è bene che l’autosalone stili un dossier dettagliatissimo sullo stato della vettura. Non voglio dire pezzo per pezzo, ma quasi. In modo tale che entrambe le parti, venditore e cliente, siano a conoscenza del reale stato del mezzo. Così si evitano brutte sorprese. Altro aspetto importante riguarda l’igienizzazione della vettura. Si tratta di un tipo di pulizia più profonda rispetto a come si farebbe di norma, una vera e propria operazione per disinfettare accuratamente l’abitacolo e gli interni, consigliata soprattutto a chi soffre di allergie, a chi trasporta bambini o animali in auto. L’ igienizzazione auto serve non solo ad eliminare la polvere e le macchie, ma ad annientare anche microbi e acari»
Francesco, non possiamo credere che nel tuo autosalone si fanno tutte queste pratiche per ogni singola macchina…
«Sì e ne siamo fieri. Abbiamo un centinaio di auto in esposizione che cambiano continuamente. Il nostro fatturato è in crescita e riusciamo ad essere competitivi nei prezzi senza però rinunciare a tutte queste garanzie. Non è un caso che da quando abbiamo aperto non abbiamo ricevuto una singola controversia sulla vendita di una vettura. Di questo ne siamo orgogliosi. E, se mi permette, non è un caso ma il frutto del nostro metodo di lavoro»
Internet che ruolo ha avuto nel vostro settore e soprattutto è sicuro comprare una macchina nel web?
«Grande problema ma anche grande risorsa. Un tempo la concorrenza la si faceva con l’autosalone a fianco o al massimo su scala provinciale. Oggi la concorrenza è su base nazionale e forse anche di più. Sicuramente un autosalone che vuole stare al passo con i tempi deve essere presente nei principali portali. Il messaggio alla rete di vendita però è chiaro: bisogna ammodernarsi per stare al passo con i tempi e soddisfare sempre di più le nuove esigenze dei clienti. Già oggi il 55% degli italiani arriva nello showroom dopo aver iniziato la sua ricerca online e si focalizza sui modelli che ha già pre-selezionato sul web».
Cambia il senso del possesso di un’auto?
«L’auto è sempre più vissuta come un servizio e sempre meno come un oggetto da possedere. Ecco, dunque, che dobbiamo rispondere in modo innovativo a questo passaggio, anche attraverso le innovazioni digitali e tutta una serie di servizi collaterali che vanno offerti al cliente»
Tipo?
«In uno dei settori più agguerriti dell’economia, noi cerchiamo di convincere i clienti che la vendita di un veicolo non si esaurisce alla firma del contratto, ma anzi con essa inizia un lungo percorso fatto di tappe gradevoli per il cliente. Una di queste è la consegna dell’auto nuova con tanto di piccola festa, chiamiamola cerimonia, con un aperitivo per amici e parenti. Chiunque capisce che il momento più emozionante è il ritiro dell’auto nuova; ed è dimostrato che chi esce dalla concessionaria gratificato da una consegna memorabile è molto più propenso a raccomandare quel venditore a parenti ed amici, a recarsi in quella concessionaria per la manutenzione e a riacquistare ancora in quell’autosalone un domani».
Mi prenoto per un aperitivo allora…
«Certamente ma prima le lasci prima che le mostri qualche auto che fa al caso suo…»
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