“Saper ascoltare il cliente” è importante per vendere un immobile bene e con successo: un input utile a chi vuol intraprendere il lavoro dell’immobiliarista, che rappresenta anche una garanzia di serietà per i clienti. Da importante, tale approccio diventa fondamentale per Giuseppe Barile, fondatore del gruppo immobiliare Progedil e amministratore unico di una delle due società del gruppo, Progedil90, leader nel settore delle nuove costruzioni a Roma e provincia.
Di case lei ne ha vendute 30mila, come si fa a raggiungere questi numeri?
“Con la competenza, con la capacità di ascolto del cliente, con la capacità di saper vendere e anticipare commercialmente i tempi”.
Andiamo per gradi, quando parla di competenza nel settore delle vendite immobiliari cosa intende?
“Intendo riuscire a conoscere a fondo il mercato, a partire dalle leggi che lo regolano. Intendo studiare nuove normative, ambiti di attività e di sviluppo. Intendo saper essere curiosi, andare a fondo. Non ci si può limitare alla sola vendita. Per vendere bisogna entrare in empatia con il cliente, capire le sue esigenze, assecondarlo e mediare con i costruttori facendo sì che gli immobili siano in linea con quello che i clienti chiedono. Per gradevolezza di costruzione, per tipologie, per finiture, e anche per esigenze finanziarie”.
Questo dipende però anche da quanto si riesce ad entrare in fiducia o confidenza con i costruttori…
“Se conosci il valore del rischio di impresa di un costruttore e ti comporti in modo tale da assottigliare quel rischio, il costruttore si fida. Con l’esperienza sono diventato più esperto di un costruttore, così ho conquistato dai più piccoli ai più grandi, con particolare attenzione ai piccoli, che erano più genuini, seri, ma anche più vulnerabili e da tutelare”.
Capacità di ascolto del cliente, è il secondo aspetto.
“Quando si compra casa non è tanto importante il prezzo, quanto le modalità di poter affrontare l’acquisto. Ne è l’esempio la strategia commerciale che abbiamo messo in campo quando pochi – parlo degli anni Ottanta – avevano capitali per acquistare un immobile: acquistare casa con una rata mensile, senza acconto. Le cambiali sono state il volano del vero sviluppo. Il cliente, pur non avendo capitali iniziali, si impegnava a pagare. Così sono riuscito a vendere le case anche ai meno ricchi”.
Quando parla di capacità di ascolto, significa anche far costruire immobili che rispondano alle esigenze del cliente?
“Indubbiamente. Pensi a come si è evoluto il mercato immobiliare e a quanto sia cambiata la famiglia. Oggi le costruzioni più richieste sono tendenzialmente per famiglie mononucleari, che desiderano una casa funzionale e fruibile. Se capisci il cliente e trasferisci al costruttore cosa il cliente cerca, centri l’obiettivo più facilmente”.
Conta anche la strategia commerciale che si attua?
“Conoscere il mercato, le leggi, i prezzi e la clientela è utile anche a ipotizzare commercialmente soluzioni che invoglino all’acquisto, dagli aspetti finanziari a quelli logistici. Così nascono le migliori strategie commerciali. Noi lo abbiamo fatto ad esempio con la proposta di Casa Completa (un’evoluzione della precedente proposta commerciale Tutto tondo): perchè una casa puoi sentirla davvero tua quando la immagini già arredata e pronta per essere abitata, scegliendo mobili e complementi d’arredo secondo i propri gusti, senza alcun costo aggiuntivo e senza perdere tempo tra un mobilificio e l’altro”.
Esiste invece una “regola – non regola” per differenziarsi dalla concorrenza?
“La regola del cuore, ovvero svolgere questo lavoro con passione e farlo considerando che ogni casa ha il volto di chi lo abiterà. Significa riconoscere e apprezzare il valore umano di un immobile, che richiede molti sacrifici per essere acquistato e rispetto per il lavoro sapiente e scrupoloso di chi lo ha costruito. Ai miei collaboratori dico sempre: “ascoltate chi avete di fronte”. Quando ascolti capisci, quando capisci sai indirizzare, superando quel muro di barriere che ogni cliente pone, soprattutto quando si tratta di acquistare un bene così prezioso come la propria casa”.
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