La sottoscrizione di un contratto per la fornitura di energia e di gas spesso viene considerata un fatto dovuto, quasi scontato. Ed invece una attenta analisi del settore consente di stabilire che non è così. Nella clientela cresce l’esigenza di doversi fidare del proprio interlocutore e quindi di non firmare un contratto a scatola chiusa. Da qui il successo della formula del “contatto diretto” che è presente in Puglia con la società NoiEnergia, ma che si sta espandendo a livello nazionale grazie alla formula del franchising. Ne abbiamo parlato con il dott. Saverio Bufi che di questa società è il direttore commerciale ed il responsabile del marketing.
Dopo aver conseguito un buon successo nella vostra regione, adesso avete avviato la formula del franchising. Perché ritenete che possa risultare conveniente una proposta di questo tipo?
Partiamo dal settore. E’ chiaro a tutti che i margini di guadagno per chi intende fare impresa nel comparto energetico sono molto bassi, visto che vendiamo servizi essenziali. Ma la convenienza sta nell’altissimo numero di potenziali clienti ed anche nel fatto che, una volta acquisito un buon pacchetto, ci sono le condizioni per poter programmare il rapporto con il cliente fornendo risposte anche per altre necessità. Qualche esempio? La sostituzione di una caldaia, l’acquisto di un climatizzatore, la realizzazione dell’efficientamento energetico o di un impianto fotovoltaico.
Perché un imprenditore dovrebbe decidere di svolgere questa attività in proprio e non tramite una grossa società?
Perché operando per una grossa società si finisce per svolgere le funzioni di consulente commerciale, mentre sposando il nostro progetto si diventa, a tutti gli effetti, “venditori di energia”. Una figura, cioè, che può operare in un campo ben più ampio, divenendo il punto di riferimento del proprio cliente per molti più servizi. La formula del franchising, inoltre, presenta delle grandi opportunità che in Italia non sono state ancora completamente comprese. Si tratta, infatti, di applicare alla propria azienda una formula già ampiamente collaudata altrove, con i vantaggi che si possono facilmente immaginare.
Resta il problema della scelta del franchisor, visto che sul mercato ne operano tanti…
Certo, anche se in questo caso devono parlare i “numeri”, così come una analisi dei servizi e del sistema di vendita. Nel caso di NoiEnergia, ad esempio, gli imprenditori ci scelgono per un innovativo processo di vendita attraverso cui abbiamo impostato il nostro lavoro. In questo modo, infatti, mettiamo il cliente nelle condizioni di fidarsi di noi, dei volti dei nostri operatori, del fatto di poterci venire a trovare nelle nostre sedi, a differenza di chi limita questo rapporto a dei call center o ad un contatto attraverso un sito internet.
Lei non parla mai di convenienze economiche per il cliente finale. Come mai?
In questo settore i margini per i fornitori sono molto bassi e quindi eventuali riduzioni nelle tariffe non possono risultare in alcun modo significative. Conta, invece, tutto quello che c’è intorno ad una fornitura ed è lì che bisogna distinguersi, facendo crescere le opportunità per le famiglie, così come per le imprese che si rivolgono ad una società come la nostra.
Contate di sviluppare ulteriori programmi per il futuro?
Stiamo lavorando concretamente per mettere in rete i nostri clienti di ogni singola zona in cui operiamo. Una sorta di piattaforma attraverso cui lanciare offerte geolocalizzate con un sistema efficace di retail marketing. Riteniamo che possa risultare una formula efficace e coinvolgente che fa lievitare le convenienze per i clienti e per gli operatori economici.
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