Il mercato immobiliare? Grandi Agenzie svela i cambiamenti

Vincenzo Scarpino e Franco Tirrito – rispettivamente direttore commerciale e direttore amministrativo di Grandi Agenzie -ci raccontano le frontiere del settore immobiliare: «Consulenza su misura e clienti al centro, questa è la chiave di volta»

Vincenzo Scarpino e Franco Tirrito, voi siete le anime di Grandi Agenzie. Non staremo a ripercorrerne la storia: tutti sanno che avete fondato l’azienda insieme a Stefano Mulas dieci anni fa. Da Parma avete poi conquistato il mercato nazionale. Come è avvenuto?

«Da una semplice considerazione che ci ha permesso di abbattere un pregiudizio. L’agente immobiliare, nell’immaginario comune, era visto come un “apriporte”, uno che sfogliava più o meno svogliatamente i cataloghi con l’unico obiettivo di vendere qualcosa a qualcuno. In realtà l’aspetto della vendita, pur essendo fondamentale per chi svolge questa professione, deve venire dopo».

Dopo cosa?

«Dopo tutto. Dopo avere instaurato un rapporto con il cliente, dopo aver conosciuto i suoi bisogni specifici. Solo così possiamo capire che quel “qualcosa” di cui parlavamo prima magari è la casa della vita o un investimento oculato, più spesso entrambe le cose insieme.Equel “qualcuno” è una persona con cui abbiamo stabilito empatia intercettandone i desideri».

E una volta compresi i desideri?

«Si procede insieme, in un percorso in cui l’agenzia deve occuparsi di tutte le incombenze, mantenendo il cliente costantemente aggiornato. Questa è una professione senza albo, con poche norme e con un mercato che diventa purtroppo sempre più selvaggio: l’unica salvezza è non tradire il rapporto di fiducia con il cliente che deve essere sempre al centro della nostra azione».

Eppure molti perseverano con il fai da te considerando l’agenzia un inutile obolo. Quali sono i rischi nel muoversi da soli?

«Ognuno è liberissimo di fare ciò che ritiene opportuno, ci mancherebbe. Diciamo che comprare una casa non è come acquistare una moto o una macchina: serve grande attenzione, vanno tenuti in considerazione diversi parametri, magari non immediatamente percepibili. Dalla dimensione finanziaria dell’operazione all’aspetto emotivo, passando per i dettagli di costruzione e altre cose burocratiche».

In che senso aspetto emotivo?

«Spesso chi vuole comprare autonomamente può commettere errori nella valutazione economica di un immobile. Magari – paradossalmente – finisce per pagarlo di più, solo perché se ne è innamorato, oppure si ritrova con una documentazione parziale ed incompleta per aver voluto affrettare le cose. Sono errori di cui ci si rende conto quando è troppo tardi».

Abbiamo capito che l’agente è un’opportunità e non un costo. Allora si va in agenzia, ma come riconoscere quella giusta?

«Non saremo noi a parlare male dei colleghi o ad indirizzare i giudizi delle persone. Certamente un buon metodo per operare una selezione è analizzare i volumi di affari: spesso sono rappresentativi del radicamento di un’agenzia sul territorio e ci danno l’effettiva conoscenza delle case. Va da sé che un’agenzia che dispone di un catalogo limitato avrà minori possibilità di soddisfare richieste specifiche».

Accennavate alla consulenza. Voi per primi avete reso l’incarico di acquisto una procedura standard con il servizio Ti Cerco Casa. Senza entrare nello specifico di un servizio che vanta numerosi tentativi di imitazione, quali sono i vantaggi per il cliente?

«Riduzione dello stress, riduzione dei tempi di ricerca immobiliare e poi sicurezza nella scelta. Funziona così: un agente opera la profilazione del cliente attraverso un’intervista dettagliata.Quindi poi passa in rassegna, “studia” – è davvero il caso di dirlo – decine e decine di immobili, calibrando la ricerca sulle sue esigenze.Tutto ciò dà la certezza di trovare non una casa qualunque, ma quella davvero desiderata».

Quali sono i tempi che ritenete ragionevoli?

«Spesso chi vuole comprare ha la voglia di avere subito un riscontro, di toccare con mano. Dobbiamo tenerne conto: così dopo una settimana è opportuno fare il primo briefing con il cliente in cui informarlo sullo stato della ricerca. Quindi, mostrare almeno due immobili interessanti entro un paio di settimane dalla richiesta. Per arrivare a destinazione entro due mesi al massimo».

Abbiamo parlato di chi vuole acquistare. E chi vuole vendere, come dovrebbe comportarsi invece?

«Anche qui il fai da te può essere rischioso. Magari un privato trova un acquirente che alla fine non è solvibile oppure si tira indietro. Questa è una circostanza che nel migliore dei casi si traduce in una grande perdita di tempo. Anche qui, rivolgersi ad un’agenzia con un grande volume di affari è la soluzione migliore perché può disporre di qualche centinaio di persone profilate. L’effetto è vendere immediatamente senza perdite di tempo».

E così sono tutti soddisfatti: acquirente e venditore…

«Riuscire ad incastrare gli interessi di ognuno è la parte che amiamo di più del nostro lavoro. Lo vogliamo sottolineare: il cliente è un bene da tutelare e la sua soddisfazione deve essere completa. Quando viene un papà ad informarsi per acquistare casa al figlio, dopo aver comprato la propria magari 10 anni fa qui da noi,  è sempre un’emozione. Significa che quel genitore conserva un ricordo estremamente positivo e che noi siamostati capaci di lasciare una traccia indelebile».

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Leggi l’approfondimento Ansa: “Grandi Agenzie, un compleanno da incorniciare”

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