Oggi in una compravendita immobiliare è quanto mai importante affidarsi ad un professionista del settore, per evitare il rischio di brutte sorprese che possono incorrere se ci si affida al “fai da te”. Ma come riconoscere l’agenzia giusta alla quale affidarsi? E, soprattutto, quali sono i servizi imprescindibili, che rappresentano poi il reale valore aggiunto, per un professionista? Ce lo spiega Luca Tiberio, imprenditore immobiliare e titolare delle agenzie “Case di Lusso” e “Dimensione Immobiliare”a Rosignano Marittimo.”
Come è cambiato, in questi anni, il settore immobiliare e di conseguenza la figura dell’intermediatore immobiliare?
“Oggi il mercato immobiliare è profondamente diverso rispetto a 20 o 30 anni fa. Di conseguenza, anche la figura dell’intermediatore è cambiata. Il professionista serio, infatti, deve essere una figura attenta ai bisogni e alle necessità del cliente e deve, soprattutto, supervisionare tutte le fasi della compravendita, ponendosi come punto di riferimento capace di coordinare nel modo migliore la trattativa tra acquirente e venditore. Ma queste caratteristiche, da sole, non bastano. Oggi è importante andare oltre l’aspetto della mediazione.
Cosa intende, di preciso?
“È importante che si mettano a punto tutta una serie di verifiche sull’immobile in vendita, utili a prevenire ogni possibile criticità. Solo così la mediazione verrà percepita come un valore aggiunto e non come un costo inutile. Anche perché oggi, con la diffusione di internet, la tendenza del mercato è quella di procedere alla compravendita mettendo direttamente in contatto domanda e offerta, eliminando quindi la fase di mediazione, che da molti è percepita come un costo di cui si può fare a meno”.
Ci spiega allora perché è importante non affidarsi al “fai da te”?
“Perché espone il cliente a possibili imprevisti e problemi che, specialmente per chi non è abituato a muoversi in questo ambito, difficilmente potranno essere evitati. Magari possiamo avere l’illusione di risparmiare dei soldi all’inizio, ma in realtà l’esperienza ci dice che si produce l’effetto contrario. Con un professionista al proprio fianco, invece, si hanno maggiori garanzie, perché le verifiche che effettuerà sull’immobile eviteranno il verificarsi di brutte sorprese in futuro. Un vantaggio che non è solo per chi acquista, ma anche per chi vende, poiché in questo modo avrà una valutazione realistica sull’immobile”.
Quali sono, nello specifico, i rischi che si possono correre facendo a meno della mediazione?
“Possono essere molteplici: da quello di acquistare un immobile non conforme alle norme di legge, fino ad una scorretta valutazione dell’immobile stesso. Chi ci dice, ad esempio, che la casa che vogliamo acquistare non sia sovrastimata? Ci sono poi altri possibili inconvenienti, quali ad esempio eventuali parti abusive dell’immobile, iscrizioni pregiudizievoli, controversie condominiali, ecc. Tutti inconvenienti che, come dicevo prima, possono essere eliminati, affidandosi ad un professionista del settore immobiliare”.
Ci aiuta a capire quali sono gli elementi utili per scegliere l’agenzia giusta a cui affidarsi?
“Anzitutto la storia e l’esperienza che ha. Ma non bastano. Ci vuole anche la specializzazione, perché è impensabile che un’agenzia possa fare bene tutto, dalle vendite agli affitti. Occorre che sia specializzata, nei servizi che offre. È importante poi che, oltre alla specializzazione, offra una serie di servizi di consulenza al cliente, ad esempio sui mutui, a livello fiscale, legale e anche tecnico/progettuale”.
Perché la specializzazione è così importante?
“Perché è l’elemento che fa la differenza. Essere specializzati ti permette di capire meglio quali sono le reali esigenze del cliente, ed essere in grado di offrire un servizio completo. È importante entrare in sintonia con chi si ha di fronte e si può fare solo se si comprende davvero ciò di cui ha bisogno. Faccio un esempio: le esigenze di chi acquista una prima o una seconda casa sono completamente diverse da quelle di chi acquista una casa di lusso. E per capirle, ed assecondarle, è importante essere specializzati, in modo da potersi concentrare sui dettagli”.
Ci può fare un esempio?
“Spesso ci si avvale di figure professionali diverse, per offrire un servizio a 360 gradi. Chi acquista ad esempio una prima casa può aver bisogno anche di un mutuo e quindi è importante potergli offrire consulenza sulle migliori soluzioni possibili. Diametralmente opposto è invece il discorso per chi vuole un immobile di lusso. In questo caso ci vogliono altri tipi di attenzioni, che vanno dall’accoglienza personale del cliente, fino alla conclusione della trattativa. In quest’ultimo caso è importante saper ‘coccolare’ al meglio il cliente, anche attraverso piccoli dettagli, che possono sembrare di poco conto, ma che invece per una clientela di lusso, fanno la differenza”.
Lei si definisce un “imprenditore immobiliare” più che un agente o un consulente immobiliare. Ci spiega perché?
“Perché oltre al servizio di consulenza, mi assumo anche il rischio di impresa, ovvero, attraverso Soluzione Case investo direttamente e offro la possibilità di investire nell’acquisto di immobili da ristrutturare o con crediti incagliati, e tramite la collaborazione con imprese e professionisti li riqualifico, ricollocandoli in vendita sul mercato. È quella che si definisce un’offerta “all in one” che sta prendendo sempre più campo in questo settore”.
Oggi comprare casa è ancora un investimento conveniente?
“Sì, ed è un investimento che ripaga nel tempo. Soprattutto adesso, che i prezzi di mercato sono in linea con il “reale” valore degli immobili. Il mattone è ancora un bene rifugio e gli investimenti sul mercato immobiliare sono tornati a salire. C’è anche una buona disponibilità, che può giocare a favore di chi decide di investire, sia che lo faccia su una prima o una seconda casa, sia che decida di farlo su un bene di lusso”.
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