Nel mercato immobiliare affiliarsi ad un grande gruppo in franchising significa spesso dover adempiere a costose royalties mensili, ed imbriglianti penali di uscita o pesanti “fee” d’ingresso, già prima di iniziare l’attività. Il professionista non ha ancora concluso il primo affare ed ecco che subito incombono su di lui una serie di scadenze, che rischiano seriamente di comprometterne l’attività. Per fortuna, oggi, una soluzione a tutto questo esiste e la si può trovare nell’attività di Mediatori Group, realtà fondata dall’imprenditore Mirko Cecconi, che conta agenzie sul territorio nazionale e promette di “mandare in pensione” il classico franchising immobiliare. Come? Grazie ad un modello alternativo e rivoluzionario, che abbatte costi fissi, penali e fee d’ingresso.
Cecconi, qual è l’idea che sta alla base del vostro lavoro?
“È molto semplice, ed è quella di voler rimettere al centro l’attività pura e semplice del mediatore, nell’ambito delle compravendite immobiliari. Oggi infatti chi vuole aprire un’agenzia, affiliandosi ad un grande gruppo immobiliare, è costretto a sostenere una serie di costi fissi molto alti. Tuttavia è sbagliato pensare che le agenzie appartenenti ad uno stesso gruppo debbano pagare la stessa cifra per beni e servizi, indipendentemente dal contesto nel quale operano. Certamente la capacità del professionista è importante, ma non si può non tenere conto di tutta un’altra serie di aspetti, come la richiesta di appartamenti, che varia da zona a zona, o la peculiarità del tessuto sociale, o l’andamento dei prezzi di mercato. Se non si prendono in considerazione anche questi aspetti e si decide di imporre comunque costi fissi alle agenzie affiliate, il rischio è quello di mandarle in sofferenza impedendone uno sviluppo sano e duraturo”
E quindi come superare tutto questo?
“Grazie ad un modello alternativo, che abbatte i costi fissi in favore di spese variabili. Alle agenzie che vogliono aggregarsi non vengono richiesti ticket d’ingresso, né royalties mensili e neanche penali di uscita. La casa madre si assume tutti i costi, da quelli per l’avvio dell’attività, come la pubblicità inserzionistica e di immagine, fino agli adempimenti burocratici come l’antiriciclaggio, o all’assistenza notarile, l’immagine coordinata, ecc. Per non parlare della formazione, che è un altro aspetto cardine della nostra agenzia e viene fatta internamente e gratuitamente, per tutti gli operatori. Grazie a questi aspetti il mediatore può davvero concentrarsi soltanto sul suo lavoro, dedicandosi in modo più completo al cliente”.
Cosa viene chiesto, in cambio, a chi decide di affiliarsi?
“Soltanto una provvigione, alla conclusione dell’affare. È questa la base del rapporto. Non è importante quanti uffici vengono aperti, ma la qualità degli stessi, lo sviluppo delle competenze degli operatori che lavorano in quegli uffici e, di conseguenza, lo sviluppo del fatturato che possono produrre. L’obiettivo infatti è quello di mettere il professionista nelle condizioni di fatturare di più, perché solo così potrà essere soddisfatto e noi potremo chiedergli un compenso. Se un mediatore non fattura, neanche noi guadagniamo e quindi dobbiamo capire che problemi ci sono, aiutandolo a superarli grazie alla nostra formazione ed alla nostra assistenza”.
Soffermiamoci proprio sulla formazione. Perché è così strategica?
“Perché il settore immobiliare è cambiato radicalmente, in questi ultimi anni. Oggi sono tutti più competenti e preparati, a partire dai clienti, e in molti casi sanno già cosa aspettarsi quando si fa una compravendita. Gli agenti immobiliari devono quindi alzare continuamente l’asticella, se vogliono continuare ad offrire un servizio di qualità e per farlo è necessaria la formazione, per rimanere sempre aggiornati sulle normative e sulle dinamiche del mercato. Oltretutto c’è molta improvvisazione e molte carenze tecniche, da parte di chi fa questo lavoro. Lavorare nel mercato immobiliare, invece, richiede competenza, professionalità e serietà. Non è un lavoro che si può improvvisare. Per questo è importante curare ogni aspetto, attraverso la formazione: da come si fa una telefonata con un cliente, a fare bene un appuntamento di acquisizione o vendita, a saper fare, ad un cliente che vuole acquistare un immobile, il conteggio delle spese, ecc. Spesso nei piani formativi dei vari gruppi immobiliari queste cose sono state sostituite da “televendite” di servizi o prodotti che nulla hanno a che fare con la nostra professione. Oltretutto noi offriamo anche la formazione obbligatoria, per accedere all’esame della Camera di Commercio, previsto dalla Legge 39/89”.
Come si ripercuote tutto questo sul cliente finale, che vuole acquistare o vendere un immobile?
“Anzitutto poter rivolgersi ad un professionista preparato e adeguatamente formato è una garanzia di qualità. Inoltre, il fatto di avere a disposizione un consulente libero di dedicarsi completamente al cliente, senza perseguire altri scopi legati più al fatturato che alla soddisfazione dell’assistito, rappresenta sicuramente un valore aggiunto. Un’altra chiave di successo è rappresentata anche dalla cura del post vendita. Se un’agenzia ha come principale mission la piena soddisfazione del cliente, non può esimersi dal creare un meccanismo di ascolto del cliente stesso. Per questo, al termine di ogni trattativa, ricontattiamo le varie parti, chiedendo loro di esprimere un parere sull’operato del professionista che li ha seguiti. Questo ci permette di avere dati oggettivi per migliorare il servizio offerto. Una trattativa, infatti, può essersi conclusa anche nel migliore dei modi, seguendo tutte le buone regole alla perfezione. Tuttavia, se il cliente non è rimasto completamente soddisfatto, magari per un puro aspetto personale, noi vogliamo saperlo. Solo così potremo affinare ancora di più le nostre competenze, ed offrire un servizio sempre migliore”.
Un servizio che rimette al centro la persona
“Assolutamente sì. È fondamentale mettere al centro le persone, siano essi professionisti siano clienti. D’altronde dietro ogni mediatore c’è un nome e un cognome, non un semplice numero. C’è una storia, ci sono caratteristiche personali e, perché no, anche delle debolezze. Un gruppo che non è attento ai bisogni e alle peculiarità del suo staff non ha futuro”.
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