Comprare o vendere un immobile ha regole scritte e comportamenti consuetudinari, che possono premiare o, al contrario, danneggiare un cliente. “Tutti sono convinti che il proprio immobile abbia un certo valore” – sottolinea Marco Barile, titolare di Progedil Case che nel gruppo Progedil è la più giovane società (giovane si fa per dire, visto che è una realtà esistente dagli anni Duemila) – “ma non è detto che quel valore sia riconosciuto o riconoscibile, e soprattutto che sia sufficiente a realizzare il progetto che un cliente ha”. E allora da dove partire? Dalla consulenza immobiliare.
Dottor Barile, cosa dovrebbe fare un consulente immobiliare?
“Innanzitutto comprendere quale sia il progetto che il cliente, con la vendita vuol realizzare”.
Cosa intende per progetto?
“Se un cliente mette in vendita il proprio immobile, lo fa perchè ha bisogno di una certa disponibilità economica, oppure lo fa perchè vuole fare un nuovo investimento oppure perchè ha necessità di un immobile diverso, più grande, più piccolo, in un altro quartiere, con altre caratteristiche e così via. In quest’ottica il ruolo del consulente immobiliare è fondamentale”.
Ovvero?
“La consulenza dovrebbe essere finalizzata a comprendere la fattibilità di un percorso, partendo dalla stima scritta da lasciare al cliente per consentirgli di fare le opportune valutazioni. Una stima che parta da analisi dell’immobile e finalità della vendita”.
Facciamo un esempio.
“Vivo in un bilocale, ma ho bisogno di un trilocale perché le mie esigenze di vita o familiari sono cambiate. Quanto vale il mio immobile in base alla comparazione con i prezzi di mercato? Ho una somma disponibile che mi consente di pagare la differenza? Qual è il mio reddito? In quale zona voglio comperare il nuovo immobile? Sono alcuni fondamentali che vanno considerati. Spesso pensiamo di poter fare un passo, ma rischiamo, senza le opportune valutazioni, di fare un salto nel buio”.
E invece con il supporto di un consulente, il rischio si riduce?
“Non è una questione solo di rischi, è questione di fattibilità. Ciascuno può avere in testa un’idea bellissima ma che di fatto non è realizzabile. Un consulente competente, che conosce il settore, i prezzi di mercato, che può offrire il supporto per un finanziamento, facilita il percorso, rendendo il progetto fattibile. Magari anche modificandolo insieme al cliente stesso”.
I rischi che nel comprare un immobile possono diventare “problemi”, come si evitano?
“Affidandosi ad un consulente che sappia cosa sta vendendo o cosa sta facendo acquistare. Non è che gli immobili che hanno problemi, catastali o urbanistici, non siano vendibili. Ma bisogna sapere quali sono le possibili criticità e soprattutto saperle gestire e affrontare”.
E’ quello che Progedil Case fa attribuendo il bollino? Cosa rappresenta la dicitura “immobile certificato”?
“Certifica che siamo perfettamente a conoscenza delle caratteristiche dell’immobile che stiamo trattando sia a livello urbanistico che a livello ipotecario. Quando acquisiamo l’incarico di vendere un immobile, individuiamo un responsabile che ha il compito di acquisire tutte le informazioni dell’immobile, catastali e ipotecarie. Se l’immobile ha pignoramenti in corso o presenta problematiche di varia natura, la certificazione (il bollino che per esser chiari si trova sulle foto dell’immobile in pubblicità) equivale a dire non che l’immobile sia perfetto, ma che lo si può acquistare sapendo cosa e come farlo”.
Pensiamo all’edilizia convenzionata…
“Caso quanto mai calzante. A Roma la rivendita di immobili in edilizia convenzionata mal gestita rischia di mettere 50mila famiglia in un mare di guai. Eppure, per chi ha fatto esperienza nel settore cantieristico, ha vissuto in prima persona tanti interventi in edilizia convenzionata ed è stato attento a capire le evoluzioni della materia, non è qualcosa di ingestibile. Esistono soluzioni ma bisogna saperle individuare e portare a termine. Ripeto, bisogna sapere cosa e come farlo”.
Sapere cosa e come farlo è però frutto di esperienza e di conoscenza del settore.
“Non è quello che diciamo che fa la differenza, ma è quello che si fa e come lo si fa. Significa avere rispetto del cliente e dotarsi di collaboratori che, ciascuno per il proprio settore, possano intervenire al momento opportuno. E’ una metodologia che trasferiamo a tutti coloro che entrano e crescono nella famiglia Progedil. E’ un valore imprescindibile, che nobilita il nostro ruolo di consulenti”.
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