La Vineria Fabbri, aperta un paio di anni fa a Lignano Sabbiadoro da Sergio Prevarin, è diventata un punto di riferimento per residenti e turisti, un luogo in cui “assaggiare” la cultura del vino e dell’enogastronomia
Per adeguarsi a un mercato del turismo in evoluzione, «bisogna fare cultura e modificare il proprio orizzonte: non più inseguire la concorrenza competitiva, bensì ascoltare e rispondere al cliente evoluto». Parola di Sergio Prevarin, discendente di una famiglia di vinai dal 1928, titolare della Vineria Fabbri a Lignano Sabbiadoro, località balneare tra le più conosciute in Italia.
Cosa si intende per cliente evoluto?
«Sono persone molto preparate. Penso ad esempio ai turisti stranieri, specialmente tedeschi e austriaci: quando vengono in Vineria per degustare un calice di vino, conoscono già molto bene la bottiglia, sono consapevoli sia delle proprietà organolettiche di quel particolare vino sia di quale sia il giusto prezzo da pagare. Nel momento in cui chiedono un consiglio, lo fanno per testare la nostra preparazione e la capacità di rispondere alle loro esigenze. Vogliono capire se possono fidarsi. È proprio a questo tipo di clientela che noi dobbiamo rivolgerci, a persone che cercano la qualità anche nel trascorrere il tempo».
Come si applica l’innovazione al turismo?
«Oggi i turisti hanno bisogno di altre dimensioni, locali più piccoli, meno confusione, maggiore cura del dettaglio e dell’accoglienza. È quello che noi abbiamo tentato di fare qui in Vineria. Quando un paio di anni fa ho aperto l’enoteca, mi sono guardato in giro, ho cercato di capire di cosa c’era bisogno, l’imitazione è un grandissimo strumento a nostra disposizione. A questo sguardo ho unito le mie radici, provengo da una famiglia che fa questo mestiere da un secolo. Ho combinato il mio patrimonio culturale familiare a un mercato in evoluzione. La sfida che abbiamo lanciato è interessante per me, ma anche per tutta la comunità perché implica un cambio di passo culturale. E mi fa piacere che oggi anche altri abbiano deciso di prendere questa direzione. Poi se si ha anche la fortuna di lavorare in un posto bello come Lignano, è ancora più stimolante».
L’Italia è il Paese della bellezza: esiste una ricetta per il successo nella promozione turistica?
«Io posso raccontare la mia realtà: Lignano ha moltissime potenzialità. Del resto lo vediamo da noi, le persone sono disposte a fare anche 60 chilometri per venire a prendere un aperitivo qui, perché questa cittadina nell’immaginario rimane un luogo di vacanza intesa come occasione per gustare in serenità ciascun momento. La politica vincente è valorizzare le nostre attrattive per rispondere a questo bisogno. Nel farlo però dobbiamo porci dalla parte del turista o del cliente ».
In che modo?
«Le faccio un esempio: quando si acquista una bottiglia di elevato valore, credo sia necessario dare la possibilità di assicurarsi che il vino sia idoneo, che non sappia di tappo, che sia quello che l’acquirente cercava. Perciò abbiamo acquistato un macchinario che ci consente di prelevare una goccia di vino lasciando integra la bottiglia. È un apparecchio che per noi comporta un certo costo ciascuna volta che lo usiamo, ma è un servizio che reputo debba essere offerto. In questo modo cerchiamo di cambiare prospettiva e metterci dalla parte del cliente. Del resto, il servizio è anzitutto dare e al giusto prezzo, specie in un mercato in così veloce e costante evoluzione».
Che definizione dà di servizio?
«È prendersi cura: è il cameriere che costa un po’ di più perché è preparato, è lo stare seduto su uno sgabello comodo di pelle e non di plastica, è utilizzare posate d’argento mettendo già in conto che potrebbero sparire. Il servizio si deve fruire e godere. A questo si accompagna la qualità del prodotto, che tuttavia non è sufficiente di per sé. Bisogna anche trasmettere cosa c’è dietro quella prelibatezza gastronomica, qual è la storia di quel vitigno specifico. L’ambiente e la circostanza influenzano fortemente la degustazione: lo stesso vino bevuto dal medesimo cliente ha un sapore diverso se viene assaggiato in un locale impersonale e freddo, o al contrario in un locale dove si viene coccolati e dove viene spiegato cosa si sta assaggiando».
Esiste dunque un’innovazione anche del servizio?
«Certo, se inizialmente lascia perplessi alla lunga gratifica. Quando abbiamo iniziato a proporre il servizio di consegna a domicilio delle bottiglie, abbiamo suscitato stupore. Ma nel nostro piccolo è stato un modo per incentivare il turismo da diporto: infatti lo richiedono soprattutto i clienti che hanno la barca ormeggiata in darsena».
Quali sono le tre parole chiave della sua impresa?
«Qualità, servizio e giusto prezzo. A costo anche di ridurre i propri margini di profitto».
In che modo ha applicato quest’ultima regola?
«Ho deciso di qualificarmi non tanto per la vendita del bicchiere, ma come punto di riferimento per scoprire il mondo del vino e la cultura che vi soggiace. L’ho fatto anche riducendo il costo del servizio al tavolo. Essendo una vineria, se si acquista una bottiglia da consumare nel locale viene applicato un prezzo di servizio. Ho deciso di mantenere una quota costante di 8 euro, a prescindere dal costo della bottiglia o dal numero di avventori».
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