Negli ultimi anni il modo di comunicare dell’agente immobiliare è stato completamente rivoluzionato da una forte accelerazione della digitalizzazione. Come muoversi, allora, per non farsi trovare impreparati? Lo chiediamo a Simona Tutino Graneri, che da oltre vent’anni si occupa di comunicazione in campo immobiliare.
Simona, lei in 20 anni ha vissuto tutta l’evoluzione della comunicazione. Ma cosa è davvero cambiato?
Il cambiamento epocale è stato, ovviamente, segnato dal passaggio dalla carta al digitale, ma in questi ultimi anni si è visto ancor più un’accelerazione nella digitalizzazione, che ha interessato anche il settore professionale dell’agente immobiliare. L’errore più comune che vedo fare spesso da alcuni professionisti è quello di considerarsi digitalizzati in quanto presenti all’interno dei grandi portali immobiliari. Ma oggi questo non è più sufficiente.
Ci spieghi meglio
Essere presenti nei portali immobiliari è importante, ma vale solo per vendere l’immobile, ma tenuto conto che l’attività dell’agente immobiliare è incentrata soprattutto sull’acquisizione degli immobili da vendere, è necessario attuare strategie di comunicazione diverse.
Quali passi deve fare, dunque, l’agente immobiliare?
Per prima cosa deve dotarsi di un sito, che è il biglietto da visita dell’agenzia immobiliare, una vera e propria “casa” da trattare con rispetto e cura perché capace di trasmettere al potenziale cliente non solo la propria professionalità, ma anche il proprio impegno verso il perseguimento degli obiettivi. Ma non basta solo un sito che sappia convertire i visitatori in clienti.
Perché?
Perché oggi è fondamentale essere presenti anche all’interno dei social, ovvero di quei canali di comunicazione dove vivono e commerciano i nativi digitali. Ma anche in questo ambito è fondamentale saper scegliere il giusto canale. Molte agenzie immobiliari si indirizzano su piattaforme quali Facebook e Instagram trascurando troppo spesso LinkedIn, che permette di utilizzare diverse opzioni: creare annunci pubblicitari, fare informazione così come recruiting di nuovi agenti. Il tutto puntando su di un pubblico più specifico e perfettamente targettizzato.
Con quale obiettivo?
La vera sfida di oggi per un agente immobiliare è dimostrare le proprie potenzialità per far capire la sua competenza e utilità nella compravendita. Bisogna far comprendere, quindi, l’efficacia risolutiva dell’agente immobiliare, che ancora oggi non è adeguatamente valorizzato, anzi molto spesso è considerato un costo in più anziché un valore aggiunto. In realtà l’agente immobiliare svolge un lavoro immane, che va dalla gestione burocratica alla conoscenza del territorio, dal costante aggiornamento legislativo alla risoluzione di problematiche legali legate all’immobile stesso. In definitiva è capace di mettere in campo molte risorse svolgendo un ruolo strategico e questo deve essere, oggi, valorizzato in quanto tassello fondamentale per la compravendita immobiliare.
E come può farlo percepire?
Facendo cultura sul proprio mercato, al fine di far capire l’importanza del suo ruolo. Molti agenti immobiliari provano a perseguire questo intento elencando i servizi che offrono; ma questo non è sufficiente in quanto per fare cultura è importante formare il cliente sull’importanza del proprio lavoro, perché ogni tassello è necessario per il raggiungimento dell’obiettivo. Facendo cultura è possibile rendere i clienti consapevoli del ruolo dell’agente immobiliare, capace di fare la differenza in ogni trattativa.
E come si fa?
Molti lo fanno con video autoprodotti che risultano, però, essere molto pubblicitari: per raggiungere la giusta efficacia è bene parlare come fonte autorevole e per farlo bisogna avvalersi di articoli giornalistici professionali, dove l’agente immobiliare può fare informazione come esperto del settore. Avere un’ottima reputazione digitale, infatti, è oggi assolutamente necessario: per farlo è necessario metterci la faccia facendosi leggere, sentire e vedere. Personalmente ho avuto molte esperienze positive con le agenzie immobiliari, alle quali offro quei servizi che permettono di apparire all’interno di servizi giornalistici atti a fare cultura; perché ribadisco che non è solo importante presentarsi sul mercato, ma fare informazione offrendo conoscenza.
Lei parlava di metterci la faccia. Perché è così importante?
Metterci la faccia permette di raggiungere una propria identità digitale, favorendo il posizionamento dell’agente immobiliare come esperto del settore. Questo è importante perché oggi i potenziali clienti scelgono l’agenzia immobiliare alla quale affidarsi proprio tramite il web. Seguire questo percorso diventa utile per far percepire loro il proprio valore.
In conclusione, con la sua esperienza, quale altro consiglio si sente di dare agli agenti immobiliari?
L’ultimo consiglio che sento di dare è quello di fare quanto utile per combattere due visioni errate: credere che la commissione per l’agente immobiliare sia solo un costo e non un valore; combattere il temuto fai da te. Seguire questi suggerimenti permette di aiutare gli agenti immobiliari e le agenzie immobiliari più in generale a far emergere il valore del vero Professionista, differenziandolo anche da molti intermediari improvvisati, senza titoli né esperienze.