Dalla selezione del personale alla gestione finanziaria, passando per elementi di leadership: l’esperto coach della scuola di formazione per titolari di agenzia (MLN) ci svela i segreti del mestiere – Intervista a Stefano Mulas.
Stefano Mulas, iniziamo con una breve biografia per i nostri lettori: lei è agente immobiliare dal 1995 ed ha fondato a Parma (con i soci Franco Tirrito e Vincenzo Scarpino) Grandi Agenzie, punto di riferimento a livello nazionale per l’intero settore. Quest’anno è nata la scuola di formazione per costruire un’agenzia immobiliare da un milione di euro. Non le pare un obiettivo troppo ambizioso?
«Al contrario, è un target a portata di mano. Basta conoscere bene il proprio settore, i problemi che si devono fronteggiare ogni giorno. Metterli a fuoco è il primo passo per uscire dalla “comfort zone”, individuare tattica e strategia giuste, sviluppare il proprio potenziale a partire da un’analisi critica dell’operato. Ogni giorno dobbiamo sforzarci per essere la miglior versione di noi stessi, il fatturato è una diretta conseguenza di ciò che facciamo, nel bene e nel male».
Perché il titolare di un’agenzia può non percepire alcune criticità all’interno dell’azienda?
«Spesso il titolare di un’agenzia ha una prospettiva distorta, se mi passa il termine. È impegnato in attività dispersive, a chiudere i contratti, ad annaspare dietro alla burocrazia, in una parola a lavorare sul breve periodo, focalizzandosi su un certo livello di fatturato, accontentandosi. Ma in questo settore chi non cresce è perduto, ecco perché è necessario impostare un cambio di rotta».
Come si acquisisce un comportamento diverso?
«Lavorando sul metodo, ma anche sulla personalità. Ad esempio un leader pavone, un carattere egocentrico non riuscirà ad essere capito dai collaboratori. I quali hanno bisogno di essere valorizzati, di essere gratificati perché il turnover degli agenti alla lunga è dannoso e i migliori devono essere tutelati. Ma oltre ai soldi devono essere inseriti in un progetto. Devono condividere il sogno».
Da questo punto di vista la sua storia la precede: Grandi Agenzie è una delle 180 agenzie che fattura oltre un milione di euro ed ha costruito le sue basi imprenditoriali partendo da zero. Quali sono i problemi che riscontra più spesso nei corsi di formazione?
«Spesso i titolari si trovano a fronteggiare problemi diversi che riguardano quattro aree, molto spesso intrecciate: organizzazione interna, appiattimento sulle posizioni della concorrenza, mancata crescita e, come accennavo poco fa, il tempo che sembra non bastare mai. Proprio la corretta gestione del tempo è la chiave di volta».
Il titolare di un’agenzia di medie dimensioni potrebbe obiettare che tra vendite, acquisizioni,rapporto con i clienti, gestione dell’ufficio, il tempo davvero scarseggia..
«Perché spesso è mal utilizzato. Per questo durante la settimana dobbiamo lavorare su due livelli: svolgere le mansioni interne all’agenzia, ma dedicare almeno un giorno a riflettere operativamente “sopra” all’agenzia stessa per capire come e dove si può migliorare. Porsi degli obiettivi permette di allungare l’orizzonte di pensiero. Ogni buon imprenditore deve guardare avanti, per questo è fondamentale investire nella formazione».
Quali sono gli errori più comuni commessi dai titolari?
«Al primo posto l’improvvisazione: a volte mancano gli strumenti per far funzionare bene l’azienda, proprio a partire dalla selezione del personale. Spesso la selezione si limita ad una scelta sulla base dell’empatia con il candidato, su quanto un dipendente possa assomigliarci, su quanto possa andar d’accordo con noi».
Condividere le idee e le posizioni di un dipendente può non bastare?
«Può essere addirittura controproducente: in una professione così variegata, personalità differenti dalla nostra rappresentano un valore aggiunto in termini di attitudini e competenze all’interno dell’agenzia. Senza contare che titolo di studio e curriculum non sono un buon indicatore per valutare le due caratteristiche indispensabili».
Quali sono?
«Per un agente, determinazione ed ambizione. Quanti titolari di agenzia conoscono le dieci domande da porre in un colloquio per sapere se un candidato possiede realmente queste doti?».
Suppongo non molti. Abbiamo visto che la valorizzazione delle risorse deve essere il primo passo. E il secondo?
«Non confondere il legame personale con l’attività professionale. Il titolare non può gestire un’agenzia come se fosse ancora l’agente. È come se un allenatore volesse fare ancora il calciatore. Serve dare fiducia ai collaboratori, delegare, perché così si tagliano le regole e si snelliscono i processi. La fiducia è velocità».
Per fare questo lavoro servono anche capacità psicologiche?
«Insieme alla conoscenza e alla motivazione sono essenziali. Chi compra casa lo fa per due motivi: affermazione ed emulazione. Noi dobbiamo entrare nella sua storia, capirne le radici profonde. A monte c’è il lavoro ordinario che un buon agente deve svolgere: controllare conformità, documenti e così via. Ma l’aspetto della vendita va allenato con la testa»
L’esempio perfetto è il vostro servizio “Ti cerco casa” che ha rivoluzionato il mercato, non è vero?
«È solo un effetto di ciò che succede quando analizzi le cose dall’alto, con uno sforzo di astrazione. Circa 10 anni fa ci siamo accorti che il mercato stava cambiando e abbiamo ribaltato la prospettiva. Si parte con un’intervista per conoscere a fondo il cliente, per circoscrivere la ricerca. È un metodo che porta a selezionare unicamente la casa desiderata».
Eppure un titolare d’agenzia potrebbe sentirsi scoraggiato: tutte le strade sono state battute, non c’è niente di nuovo da scoprire…
«Mi permetto un piccolo excursus personale: quando ho iniziato a fare l’agente avevo una vecchia utilitaria e zero soldi in tasca. Potevo deprimermi, accontentarmi: non l’ho mai fatto. La mia scuola è stata il lavoro, ogni anno ho imparato moltissimo sul campo. Questo è un mercato sempre in evoluzione, in cui è fondamentale essere aggiornati capire il valore della consulenza, come si lavora in gruppo. Poi si trovano nuovi spazi di mercato».
Ma quello immobiliare è un mercato selvaggio, in cui non ci sono molte regole o albi professionali. Che senso ha studiare per ottenere un riconoscimento?
«La professione dell’agente è meravigliosa, io mi sento parte della comunità di cui condivido la sfida quotidiana: se non sei bravo nessuno viene a cercarti direttamente. Devi costruirti la tua reputazione, affidabilità. Non ci sono titoli di studio da sbandierare se non le referenze. Il rapporto con il cliente è la nostra stella polare».
Lei ha scritto anche un libro sull’argomento, “Da agente immobiliare ad imprenditore”. Non crede che i titolari d’agenzia temano di veder smarrita la propria “originalità” imprenditoriale in un insieme di regole standard?
«Un pilota d’aerei deve conoscere tutte le procedure per volare correttamente. Questo non rende il viaggio meno emozionante, ma più sicuro. Allo stesso modo, soltanto dopo aver incorporato le tecniche che servono un titolare d’agenzia potrà “spiccare” il suo volo, portando avanti i propri valori in una cornice di disciplina e rigore. Il passaggio per diventare veri imprenditori è tutto qua».
Quanto tempo servirà?
«In questa professione non si smette mai d’imparare. Io stesso, da coach continuo ad essere un po’ allievo. I corsi di un giorno danno qualche rudimento, ma è la formazione continua a fare la differenza».
E chi ha aperto un franchising con Grandi Agenzie?
«(sorride) Ah, loro sono già decollati!»
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