In ogni impresa la parte commerciale rappresenta il cuore vitale del business e saper creare i presupposti per la crescita professionale di tutto il team è fondamentale. Ne abbiamo parlato con Valentina Lugini, trainer e coach che da 30 anni si occupa di motivazione, team building, linguaggio della leadership, cambiamento comportamentale e processi decisionali. E sempre con un solo obiettivo: aiutare imprenditori e collaboratori a diventare più influenti ed efficaci in ciò che fanno, trasformando i limiti in risorse e migliorando le performance personali e dell’azienda.
Si trovano ancora bravi venditori?
“Il mercato e le esigenze oggi sono cambiate e in molti, in mancanza di altro, giovani soprattutto alle prime armi, si buttano nel mondo della vendita. Questo è un approccio sbagliato già in partenza perché quella del venditore è una professione vera e propria. Non basta lanciarsi: occorre uno studio alle spalle, un’ottima capacità dialettica e la capacità di ascoltare e capire il cliente che si ha davanti. Insomma, quella del venditore è una professione da rivalutare e riqualificare.
Ma è una questione di mentalità?
Esattamente: un venditore è una persona che deve essere pronta a scommettere su se stessa. E per farlo ha bisogno di un imprenditore che capisca quanto conti investire nella propria sfera personale. Fare formazione vuol dire infatti investire sulla vita dell’individuo: il suo carattere, le sue emozioni, il suo benessere. In quest’ottica i percorsi formativi consentono di valorizzare le risorse umane per quello che sono e senza alibi, mettendole di fronte alla realtà e trovando con loro le giuste motivazioni. In questo modo non solo si migliorano le performance dei singoli ma si fidelizza tutta la rete vendita.
Come motivare un venditore alle prime armi?
La motivazione è fondamentale ma anche in questo campo dobbiamo fare i conti con un freno culturale. Mi riferisco alla tendenza a pensare solo al guadagno e, quindi, a premi e produzioni per incentivare la persona. Questo approccio è sbagliato perché ogni venditore è diverso dall’altro: ciascuno ha le sue ambizioni ma anche le sue priorità ed è importante essere informati. Domande come “Cosa viene prima: lavoro o famiglia?” “Guadagno o carriera?” sono cruciali per capire se la rete commerciale esistente funziona bene ma anche per trovare nuovi talenti e tenerli motivati nel medio lungo periodo.
Sono queste, quindi, le priorità da seguire?
Il punto di partenza è la capacità di mantenere e motivare i venditori e non di graziarli o minacciarli. Lo scontro non porta mai da nessuna parte. Al contrario l’empatia e la comprensione fanno la differenza. Un bravo imprenditore o responsabile commerciale deve porsi all’altezza della sua rete vendita e non fare il superiore. E chiedere solo quanto si ha fatturato non è la strada giusta. Bisogna invece creare valore e stimolare le persone garantendo il funzionamento e la crescita dell’area commerciale in linea con la mission e i valori aziendali e assicurare una efficace acquisizione, gestione e sviluppo delle risorse umane e dei team impegnati nell’area.
E perché non viene fatto?
Sicuramente per mancanza di tempo e, spesso, anche per mancanza di conoscenza in materia. Ci sono decisioni che vanno prese con la testa e con il cuore ma nelle situazioni complicate un imprenditore è coinvolto direttamente e non è facile. Ecco quindi che una figura esterna come l’head hunter diventa strategica: un consulente in grado di comprendere in profondità la cultura aziendale e le sue caratteristiche organizzative per individuare il professionista migliore in ogni situazione.
Un regista esterno ma allo stesso tempo consulente dei vertici superiori…
Si perché un bravo coach deve supportare le aziende nel trovare le persone giuste e nel giusto ruolo, per supportarle nella crescita e nello sviluppo del loro business. Per farlo serve più confronto. E una figura come il coach aiuta l’imprenditore a guardare oltre il proprio orizzonte aziendale per investire in motivazione, team building, linguaggio della leadership, cambiamento comportamentale e processi decisionali e assicurare una efficace acquisizione, gestione e sviluppo delle risorse umane e dei team impegnati nell’area di vendita ma anche in quella gestionale, produttiva, amministrativa.
E come scegliere il giusto professionista?
Consiglio sempre di evitare i pacchetti standardizzati che sono tutta teoria e poca pratica. Le speech da grande palco sono più utili sui social che non in azienda dove è invece importante saper proporre una consulenza mirata e personalizzata, affiancando l’imprenditore con una formazione specifica per studiare un piano di crescita ad hoc e raggiungere gli obiettivi futuri. Insomma, proporre corsi dove non si parla della solita teoria, ma di risultati concreti e tangibili sin da subito.
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