«Vendere significa capire cosa vuole il cliente, indirizzarlo, ragionare insieme sulla scelta migliore per le sue esigenze».

Il segreto di Cotogni Sport? Cortesia e competenza, puntando sempre sulla qualità degli articoli.

Una passione di famiglia, che si trasmette di padre in figlie e che ha mantenute sempre inalterate le qualità che per quasi 50 anni ne hanno fatto un punto di riferimento per gli sportivi di Terni e non solo: esperienza, competenza, cordialità. Dallo scorso aprile lo scettro dello storico negozio di abbigliamento sportivo di via Pacinotti della famiglia Cotogni è stato passato da papà Paolo alle figlie Annalisa e Valeria, che si sono così assunte l’onere e l’onore di prenderne in mano la gestione.

Quali sono i settori di cui si occupa Cotogni Sport?

Principalmente ci occupiamo di tennis e sci, le nostre due discipline più importanti. Poi anche di nuoto, tennistavolo, paddle (una versione un po’ rivista del tennis), ma il nostro core business rimane quello iniziale.

Cosa offre il vostro store rispetto agli altri?

Siamo diventati un punto di riferimento perché i nostri clienti trovano quella competenza e attenzione ai dettagli che non trovano da altre parti. Noi siamo consulenti, prima ancora che negozianti, perché accompagnamo la scelta del cliente, lo consigliamo, lo mettiamo nelle condizioni di fare la miglior scelta possibile.

Da dove nasce la specializzazione in questi sport?

Da nostro padre, che già negli anni ’60 cominciò a fare il maestro da tennis, attività che continua tuttora a fare. L’idea di aprire un negozio di articoli sportivi gli venne quasi subito, quando realizzò che era un mercato ancora da esplorare. Lo sci era il suo secondo amore, non ha mai dato lezioni ma in tanti anni ha acquisito una competenza straordinaria, sia nella tecnica che nelle attrezzature da utilizzare.

Ora la gestione è in mano a voi due. Cosa vi ha trasmesso papà Paolo?

La stessa passione per lo sport. Abbiamo fatto praticamente di tutto, dal tennis allo sci, passando per la pallavolo. Il gene si è tramandato, non c’è dubbio. Crediamo che non sia possibile fare davvero bene questo lavoro se alla base non c’è una grande passione sportiva che ti spinge, sappiamo che i nostri clienti si rivolgono a noi anche per questo.

Chi sono i vostri clienti?

Abbiamo un’ottima base di clienti fidelizzati, direi la grande maggioranza di chi viene da noi. Lo riteniamo molto importante, significa che si fidano di noi, che sanno di essere trattati bene sia in termini di qualità degli articoli che di competenza nella vendita. Per noi vendere è qualcosa di più che un semplice passaggio di merce da una mano all’altra: significa entrare in sintonia con il cliente, capire veramente cosa vuole, quali sono le sue esigenze.

Un processo che prevede anche una profonda conoscenza di quello che si va a vendere.

E’ proprio questo il punto. Il cliente può essere aiutato sino in fondo soltanto se si ha un’ottima competenza di quello che si sta trattando, è un aspetto imprescindibile. La vendita di uno scarpone da sci o di una racchetta da tennis, per citare due tra gli articoli più richiesti nel nostro negozio, presuppone la conoscenza delle caratteristiche tecniche del prodotto, oltre che una comprensione delle esigenze del cliente. Se chi entra in negozio è un principiante, è inutile proporgli il modello di racchetta più tecnico e costoso, non ha gli strumenti per valutare la differenza, quindi è più opportuno che parta da un modello base.

Un tempo molti di questi articoli erano prodotti in maniera più artigianale, mentre oggi vediamo una produzione su larga scala e standardizzata, grazie soprattutto alle innovazioni tecnologiche. Dove potete fare la differenza rispetto ad altri rivenditori?

Continuando a parlare di tennis, cito un altro esempio. Oggi l’incordatura della racchetta viene eseguita con un macchinario totalmente automatico, basta inserire i parametri che si vogliono ottenere e poi fa tutto da solo. Ma per conoscere quei parametri è necessario capire che tipo di gioco fa il cliente, quali colpi e quali effetti vuole ottenere, se preferisce giocare da fondo campo o andare a rete, e così via. Per quello non ci sono macchinari, serve tanta esperienza maturata sul campo da gioco.

Quali sono le principali novità in campo tecnico tra gli articoli che vendete?

I materiali sono cambiati molto con il tempo. Oggi, soprattutto per lo sci, vengono usati prodotti in microfibra traspiranti, capaci di assorbire il sudore e allo stesso tempo di mantenere costante la temperatura del corpo. Ma ormai sono usati in tutti gli sport all’aperto, dal running alla bicicletta. Noi vendiamo solo quegli articoli che rispettano determinati standard, perché sappiamo che i nostri clienti vogliono il meglio che c’è sul mercato.

Negozi come il vostro hanno subito la concorrenza della grande distribuzione. Voi come avete resistito?

Siamo convinte che, proprio per quello che ci siamo detti, paradossalmente la grande distribuzione ci può dare una mano. Spieghiamo meglio: le grandi catene di abbigliamento sportivo offrono prodotti di una qualità che non è paragonabile con quella dei migliori marchi che teniamo noi, e i clienti lo sanno. Dopo averli provati entrambi capiscono la differenza, grazie a questo abbiamo dimostrato l’alta qualità di ciò che vendiamo. E poi c’è la consulenza tecnica: compresa nel prezzo dell’articolo che il cliente si porta a casa ci sono anche tutta la nostra esperienza e competenza, cresciute nel solco segnato da nostro padre quasi 50 anni fa.

 

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Leggi l’approfondimento ANSA Cotogni Sport, il punto di riferimento per gli sportivi ternani che amano sci e tennis

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