Il mercato immobiliare romano sta attraversando una fase molto dinamica. Qual è la sua lettura di questo momento?
È un mercato in cui, in molte zone, la domanda supera l’offerta e questo porta a tempi di vendita spesso molto rapidi. È una fase positiva, ma anche delicata, perché la velocità può indurre a sottovalutare passaggi fondamentali del processo di vendita.
In che senso
Nel senso che la rapidità, da sola, non è un parametro sufficiente per valutare se una vendita è stata fatta bene. Un immobile può essere venduto velocemente e, allo stesso tempo, non essere stato valorizzato nel modo corretto. Il vero obiettivo dovrebbe essere ottenere il miglior risultato possibile in base al mercato e alle caratteristiche dell’immobile, non semplicemente chiudere la trattativa nel minor tempo.
Qual è l’errore più comune che vede commettere dai proprietari in questo contesto?
Pensare che, siccome il mercato è favorevole, basti mettere l’immobile in vendita. In realtà, senza una strategia chiara, si rischia di lasciare sul tavolo una parte significativa del valore dell’immobile.
Quanto conta oggi la scelta dell’agenzia immobiliare a cui affidarsi?
Conta moltissimo, perché non tutte le agenzie si muovono nello stesso modo né adottano la stessa strategia. La gran parte si limita a un’attività di intermediazione, cioè a gestire la trattativa e a individuare possibili acquirenti. In un mercato come quello attuale, però, questo approccio rischia di non essere sufficiente. Per ottenere il miglior risultato possibile diventa strategico individuare un’agenzia che abbia una comprovata esperienza nella valorizzazione dell’immobile, non solo nella sua vendita.
Ci spieghi meglio.
Valorizzare significa avere le competenze e l’esperienza per capire se un immobile può esprimere un potenziale maggiore rispetto a una vendita tradizionale. Parliamo, ad esempio, della capacità di valutare un frazionamento, una ristrutturazione o una riorganizzazione degli spazi quando queste soluzioni sono tecnicamente e urbanisticamente possibili. Ma non solo: è fondamentale che l’agenzia sia strutturata per affiancare il cliente anche nella fase di realizzazione di queste operazioni, seguendo il percorso in modo concreto e non limitandosi a suggerire un’idea.
Può raccontarci un esempio concreto?
Abbiamo seguito una proprietaria che viveva in un appartamento di circa 120 metri quadrati, diventato ormai troppo grande per le sue esigenze. La sua idea iniziale era quella di vendere l’immobile per acquistarne uno più piccolo, rimanendo nella stessa zona. Il valore dell’appartamento era intorno ai 400 mila euro, ma il problema è emerso subito: per comprare una casa di 50–60 metri quadrati, sarebbero comunque serviti oltre 300 mila euro. In pratica, dopo la vendita, la plusvalenza reale sarebbe stata molto limitata.
A quel punto abbiamo ragionato su una soluzione diversa. Invece di vendere tutto e ricomprare, abbiamo deciso per il frazionamento dell’immobile. Ricavando due unità, la proprietaria ha potuto tenere per sé un appartamento più adatto alle sue nuove esigenze, e vendere l’altra unità. In questo modo non ha dovuto acquistare una nuova casa e, dalla vendita, ha ottenuto un risultato economico molto superiore a quello che avrebbe ottenuto con una vendita tradizionale dell’intero immobile.
Oltre alla valorizzazione, quanto è importante la fase di verifiche e pratiche nella vendita?
È fondamentale. Le verifiche servono proprio a evitare problemi che possono emergere in due momenti diversi: prima, causando ritardi o il mancato perfezionamento della vendita, oppure dopo, quando l’operazione è già chiusa e il venditore può ritrovarsi esposto a responsabilità e contestazioni nel tempo.
Quali conseguenze può avere una vendita gestita male sotto questo profilo?
Il venditore può ritrovarsi coinvolto in contenziosi anche a distanza di anni. Molti non sanno che alcune responsabilità restano in capo al venditore per molto tempo. Ecco perché è importante affidarsi a chi non si limita a cercare un acquirente, ma accompagna il proprietario in tutte le fasi della vendita.
Chi è Maurizio Umana
Maurizio Umana è il fondatore di Uemme24, agenzia immobiliare con sede a Roma. Da oltre 25 anni opera nel settore, affiancando all’attività di intermediazione un approccio orientato alla valorizzazione dell’immobile, attraverso consulenza, analisi strategica e gestione di operazioni complesse, dalle verifiche preliminari agli interventi di riqualificazione.
